وبلاگ

پایان نامه کیفیت درک شده:مشتری وفادار
مشتری وفادار[1]
مشتری وفادار کسی است که به طور مکرر از یک فروشنده، کالا و خدمات می­خرد و نسبت به او نگرش مثبتی دارد و به همین جهت، خرید از او را به تمامی آشنایان خود نیز به طور مصرانه توصیه می­کند. (سالاری, 1383)

مطالعات نشان می­دهد که 5 درصد افزایش در وفاداری مشتری باعث می­شود 25 تا 85 درصد سود شرکت افزایش یابد، این نرخ را هزینه وفاداری می­گویند. به همین دلیل است تجار و کسبه دوراندیش، همواره روی عمق روابط در طول مدت زمان ارتباط تجاری خود حساب باز می­کنند و مشتریان وفادار را یاران اصلی خود می­دانند و در کمال صداقت و اعتماد با آنها برخورد می­کنند، زیرا آنها مطمئن هستند در صورت رفتار نامناسب در کار خود نا موفق خواهند بود. (ملک, 1387)

برویلس[2] و همکاران در مورد وفاداری مشتریان به صراحت اعلام کرد که مشتریان حال و آینده از نظر وفاداری به پنج دسته تقسیم می­شوند:

1) مشتریان وفادار کنونی که در استفاده از کالا یا خدمت وفادارند و این کار را ادامه می­دهند.

2) مشتریان کنونی که امکان دارد به محصولی با برند جدید روی آورند.

3) مشتریان موردی که اگر نوع ایجاد انگیزه درست باشد بر میزان مصرف خود از محصولاتی با برند

مشخص می­افزایند.

4) مشتریان موردی که اگر شرکت رقیب بتواند آنها را به شیوه­ای درست تحریک کند، از میزان مصرف محصولی با برند مشخص می­کاهند.

5) افرادی که در گروه استفاده کننده­گان از محصول قرار نمی­گیرند ولی امکان دارد به صورت مشتری درآیند.

همچنین طبقه بندی دیگری هم وجود دارد که نمی­توان آنها را به عنوان مشتری تلقی کرد زیرا: 6) آنها از محصولی استفاده نمی­کنند و هیچ گاه به صورت مشتری در نخواهند آمد.

مشتریان کنونی و آینده، گروههای 1 تا  5 اهمیت دارند  و باید بین وفاداری آنها به محصولات بدون برند به محصولاتی با برند مشخص و به یک عرضه کنندۀ خاص تفاوت قائل شد و آنها را از یکدیگر متمایز کرد. (Broyles & et al, 2011)

[1] Loyal Customer

[2] Broyless

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

کمبود پرسنل متخصص در بخش های مهندسی

دانلود پایان نامه ارشد: مقایسه‌ی آراء قدیس آگوستین و امام محمد غزالی در خداشناسی
دانلود متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته الهیات
گرایش : ادیان و عرفان
عنوان : مقایسه‌ی آراء قدیس آگوستین و امام محمد غزالی در خداشناسی
دانشگاه آزاد اسلامی
واحد شهر ری
پایان نامه کارشناسی ارشد «M.A» رشته الهیات
گرایش ادیان و عرفان
عنوان:
مقایسه‌ی آراء قدیس آگوستین و امام محمد غزالی در خداشناسی
استاد راهنما:
دکتر عبدالحسین لطیفی
متن کامل از روی سایت حذف شد

پایان نامه درباره پیشرفت تحصیلی/نظریه دلبستگی اینسورث
نظریه اینسورث

اینسورث نیز رفتار دلبستگی در روابط بزرگسالی را به عنوان اساس پدیده ایمنی در هسته زندگی انسان مورد تاکید قرار داد. او اظهار داشت که دلبستگی ایمن، عملکرد و شایستگی را در روابط بین فردی تسهیل می کند. برای مثال کودکانی که دلبستگی شدید به مادرانشان دارند در آینده از لحاظ اجتماعی برون گرا هستند و به محیط اطراف توجه نشان می دهند و تمایل به کاوش در محیط اطرافشان دارند و می توانند با مسایل مقابله کنند . از طرف دیگر عواملی که مخل این دلبستگی باشد در زمینه رشد اجتماعی کودک در آینده مشکلاتی ایجاد می کند (خوشابی و ابوحمزه ، 1385).

اینسورث مشاهدات بالبی را بسط داد و دریافت که تعامل مادر با کودک در دوره دلبستگی تاثیر چشمگیری بر رفتار فعلی و آتی کودک  دارد. الگوهای مختلف دلبستگی در کودکان وجود دارد. مثلا برخی از بچه ها کمتر از بقیه پیام می فرستند یا گریه می کنند. پاسخدهی توام با حساسیت به نشانه های نوزاد ، نظیر بغل کردن  کودکی که دارد گریه می کند به جای آنکه موجب تقویت رفتار گریستن شود ، باعث می شود که نوزاد در ماه های بعد کمتر گریه کند. وقتی کودک پیامی برای مادر می فرستد ، تماس نزدیک بدنی او با مادر باعث می شود که در عین رشد به جای وابستگی و چسبندگی بیشتر به مادر ، اتکا به نفس بیشتری پیدا کند.

مادرانی که پاسخدهی به پیام های ارسال شده از طرف کودک نمی دهند ، موجب مضطرب شدن بچه        می شوند (ماسن و همکاران ، 1985).

اینسورث همچنین بیان کرد که دلبستگی موجب کاهش اضطراب می شود. آنچه او اثر پایگاه امن می نامید کودک را قادر به دل کندن از دلبسته ها و کاوش در محیط می سازد و کودک با دلگرمی و اطمینان به کاوش در محیط بپردازد.

اینسورث شخص مورد دلبستگی را به عنوان منبع امنیت (پایگاه امن) کودک برای کاوش در محیط خود در نظر گرفت، او حساسیت مادر را برای نوزاد حائز اهمیت می دانست و نقش آن را برای رشد الگوهای دلبستگی مادر- نوزاد حیاتی در نظر گرفت.

اینسورث در مقاله ای تحت عنوان “ارزیابی سازگاری براساس مفهوم دلبستگی ایمن” روش خود را این طور بیان می کند.

احساس ایمنی در مراحل اولیه زندگی نوعی وابستگی است و موجب می شود که فرد بتواند به تدریج به طور مستقل عمل کند و مهارت های جدید و علایق تازه ای را در کنار سایر موفقیت ها شکل بدهد . اگر این ایمنی وجود نداشته باشد ، فرد احساس ناتوانی می کند و این ناتوانی       می تواند در همه کارهای وی نمایان شود (خوشابی و ابوحمزه ،1385).

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

فصل اول: مقدمه

1-1- مفهوم سازی اولیه mCRM.. 3

1-2- انتخاب تلفن همراه به عنوان وسیله ارتباط. 4

1-3- ساختار پایان نامه. 6

فصل دوم: مبانی نظری تحقیق

2-1- چارچوب گارتنر(Gartner). 9

2-2- مدیریت ارتباط با مشتری از طریق رسانه سیار(mCRM)  13

2-2-1- مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) 13

2-2-1-1- توسعه مفهومی CRM.. 13

2-2-1-2- عناصر اصلی CRM.. 15

2-2-1-3- CRM به عنوان یک فرآیند. 16

2-2-1-4- محیط چندکانالی. 17

2-2-2- ارتباطات mCRM.. 18

2-2-3- نتیجه بحث. 26

2-3- تجارت سیار (Mobile Commerce). 27

2-3-1- تعریف تجارت سیار. 27

2-3-2- حجم مبادلات تجارت سیار. 28

2-3-3- مزایای تجارت سیار. 29

2-3-4- چالش­های تجارت سیار. 30

2-4-  بانکداری سیار یا موبایل(Mobile Banking). 32

2-4-1- تعریف بانکداری سیار. 32

2-4-2- پرداخت از طریق موبایل(M-Payment). 33

2-4-3- مزایای بانکداری سیار. 35

2-4-4- آمارها. 37

2-4-5- فناوری­های بانکداری سیار. 39

2-4-6- نتیجه. 41

فصل سوم: مروری بر تحقیقات انجام شده

3-1- انتخاب شرکت­ها. 44

3-2- انتخاب بانک­ها. 48

3-2-1- بانک­های خارجی. 48

3-2-2- بانک­های ایرانی. 51

3-3- نتیجه. 62

فصل چهارم: روش تحقیق

4-1- معرفی مدل. 65

4-2- مدل سازی بانک X. 67

فصل پنجم: پیاده سازی و نمونه اولیه

5-1- طرح پرسشنامه. 72

5-2- پیاده سازی سیستم. 76

5-2-1- سیستم سرویس دهنده. 76

5-2-2-  ارتباطات موبایل(پیامک). 82

5-2-3-  اطلاعات فنی. 86

فصل ششم: نتیجه­گیری و پیشنهادات

6-1- نتایج استفاده از مدل پیشنهادی. 89

6-2- پیشنهادات. 91

 -فهرست منابع ….106

مقدمه
در طی دو دهه اخیر الگوی بازاریابی از خرید و فروش معامله ای به روش های بازاریابی که برروی ساختن و نگهداشتن ارتباط با مشتری تمرکز دارد، تغییر یافته است ]2[. همزمان با این تغییر الگو، مدیریت ارتباط با مشتری محبوبیت گسترده ای در بسیاری از زمینه های صنعتی و رشته های مختلف بدست آورده است]3 [.
ماهیت این مدیریت در شرایط ایده آل برای یک سازمان شامل توانایی ارتباط برقرار کردن مستمر با مشتریان بر اساس شیوه ای انفرادی می باشد]4[. بر این اساس، بیشتر سازمان ها از طریق کانال های مختلف با مشتریان ارتباط برقرار می کنند. کانال هایی مانند اینترنت، روش های رودررو و از طریق مراکز تلفنی]5[. با این حال، با وجود تعداد رو به رشد کانال های ارتباطی، بدست آوردن توجه و زمان مشتریان به چالش بزرگی تبدیل شده است. به این دلیل، مشکل سازمان ها برای پیدا کردن رسانه مناسب و راهکارهای مطلوب برای ارتباط برقرار کردن با مشتریانشان افزایش یافته است. برای غلبه بر این چالش ها، رسانه موبایل در محیط های چندکاناله به بهبود استانداردهای ارتباطی با مشتریان کمک کرده و حضور رو به رشدی داشته است]5[.
در مدیریت ارتباط با مشتری، رسانه موبایل اساسا همان عملکردی را ایفا می کند که هر کانال دیگری دارد. به صورت اساسی، سازمان می تواند با مشتریان از طریق رسانه موبایل ارتباط برقرار کند و به آنها امکان دسترسی به همان خدماتی را عرضه کند که شرکت می تواند از طریق تماس حضوری فراهم کند]6[. با این حال، کانال های ارتباطی مختلف دارای خصوصیات متمایز هستند که به صورت عمده ای تعیین کننده فعالیت هایی می باشند که می توانند از طریق یک کانال مشخص خدمت-رسانی کنند. به عنوان مثال، رسانه موبایل امکان دسترسی به یک فرد را به صورت مجازی در هر زمان و هر مکان فراهم می کند، در صورتیکه کانال های دیگر در این زمینه محدود هستند]7[. بنابراین بعضی از کانال-ها مناسب تر هستند و یا بیشتر می توانند در بعضی از ارتباط های خاص مورد استفاده قرار گیرند.

1-1- مفهوم سازی اولیه mCRM

هنگامیکه یک مفهوم به طور عمیق در یک فناوری جاسازی می شود، امکان تشخیص خود مفهوم از فناوری مشکل تر می باشد]8[. بنابراین لازم است که برای جدا کردن مفهوم از فناوری اصلی، آن مفهوم را بدون در نظر گرفتن نوسانات تغییرات فناوری تعریف کنیم. بر این اساس mCRM یعنی، ارتباط یک شرکت با مشتریان از طریق رسانه سیار مانند تلفن همراه، تلفن هوشمند و دستیار دیجیتال شخصی(PDA) به منظور مدیریت روابط مشتریان و مشتریان فعال.
بر مبنای این تعریف، مفهوم mCRM شامل ویژگیهای زیر می باشد]9[:
• ارتباط، یک طرفه یا تعاملی، به منظور ایجاد روابط با مشتری و حفظ روابط بین شرکت و مشتریان آن شرکت.
• این ارتباط شامل فروش، بازاریابی و ارائه خدمات به مشتریان می باشد که از طریق رسانه سیار مابین شرکت و مشتریان انجام می شود.
• این ارتباطات می تواند توسط شرکت یا مشتری آغاز شود.
• ارتباطات اشاره دارد به اس ام اس(پیام کوتاه)، ام ام اس(پیام تصویری)، نرم افزار جاوا و مرورگر، ایجاد تماس های صوتی متفاوت از طریق تلفن همراه یا تلفن ثابت.
• حداقل یکی از طرفین این ارتباط باید انسان باشد و از طریق رسانه همراه انجام شود.
مراحل ویژگی های این ارتباط نقش حیاتی در mCRM دارد. به منظور انتقال ارزش به مشتریان، ارتباط باید پیوسته، سازگار و بر اساس ترجیحات فردی مشتریان باشد. به طور کلی، این ارتباط می تواند از طریق رسانه سیار و به صورت اطلاعات، تبلیغ، ترفیع، بازخورد، خرید، سفارش، هشدار، یادآوری، رای، رقابت ها و … انجام شود. با این حال، شرکت ها باید برای این نوع ارتباط با مشتریان، مجوزهایی را از قبل از مشتریان دریافت نمایند]10[. درضمن، به خاطر ویژگی های mCRM، ارتباط می تواند به راحتی از طریق مشتری نیز آغاز شود. به عنوان مثال، ممکن است مشتری تبلیغی را در مجله ای ببیند و از طریق پیام کوتاه محصول تبلیغ شده را سفارش دهد بدون آنکه اطلاعاتی درباره آن محصول داشته باشد. در این حالت شرکت می تواند بر اساس شماره تلفن، مشتری را شناسایی کند و به تبع آن به سفارش پاسخ دهد و یک پیام تائید که شامل جزئیات فروش، سفارش و شماره تماس می باشد را به مشتری ارسال نماید]9[.

1-2- انتخاب تلفن همراه به عنوان وسیله ارتباط

در سال های اخیر با توجه به رشد سریع رسانه های سیار از جمله تلفن همراه، بسیاری از سازمان-ها(بانک ها، بیمه، خطوط هواپیمایی، خرده فروشی ها و …) به این نتیجه رسیده اند که می توانند از این رسانه برای ارسال خدمات خود به مشتریان استفاده کنند. به عنوان مثال، درآمدهای بازاریابی از طریق پیغام های موبایلی در کل جهان در حدود 9.2میلیارد دلار در سال 2010 تخمین زده شده است و پیش بینی می-شود تا 12 میلیارد دلار در سال 2011 افزایش یابد]11[. به صورت عملی، موقعیت هایی توسط تلفن همراه بدست آمده است به نقطه ای منجر شده است که شرکت ها و صنایع مختلف شروع به استفاده از آن به منظور پیشبرد اهداف خود کرده اند. به عنوان مثال، شرکت خطوط هوایی ملی فنلاند اولین شرکتی در جهان است که از خدمات تلفن همراه برای مشتریان ثابتش استفاده کرد تا مسافران از طریق سیستم پیام کوتاه، زودتر از موعد از وضعیت تحویل وسایل در فرودگاه مطلع شوند. با استفاده از این سیستم، مسافران می-توانند مستقیما به خروجی حرکت هواپیما بروند بدون اینکه با منتظر شدن در صف تحویل وسایل معطل شوند]9[.
شکل 1-1 گزارش IDC از توسعه ۷۹٫۷% بازار تلفن‌های همراه هوشمند در مقایسه با همین تاریخ در سال گذشته حکایت دارد، که نتیجه ۹۹٫۶ میلیون دستگاه حمل شده در نیمه اول سال ۲۰۱۱ را نشان می دهد.

شکل 1-1- رشد 80% سالیانه در بازار تلفن همراه هوشمند]12[

همچنین براساس تحقیقات انجام شده، 37% تماس های تلفنی به مرکز تلفن بانک ها از طریق تلفن همراه می-باشد، که نیمی از این تماس ها برای درخواست میزان موجودی است که می تواند به صورت راحت تر و ساده تری از طریق برنامه کاربردی برروی موبایل صورت گیرد]13[.
با رشد سریع ضریب نفوذ تلفن همراه، سازمان ها و بانک ها به این نتیجه رسیده اند که برای ارتباط سریع تر و موثرتر با مشتریان، از طریق کانال تلفن همراه اقدام نمایند. یکی از دلایل اصلی که موسسات مالی علاقمند به ارائه خدمات بانکداری همراه هستند این است که این روش کانال ارتباطی جدید و قدرتمندی را با استفاده از تلفن همراه در اختیار آنها قرار می دهد. در بانکداری برخط، مشتریان باید از طریق یک کامپیوتر شخصی با موسسه مالی ارتباط برقرار کنند اما در بانکداری همراه مشتریان می توانند از طریق موبایل از خدمات 24 ساعته و هفت روز هفته بانک ها استفاده نمایند]14[.

1-3- ساختار پایان نامه

در فصل دوم مبانی نظری تحقیق بیان می شود. در این قسمت درباره چارچوب گارتنر، تجارت سیار، مدیریت ارتباط با مشتری از طریق رسانه سیار و در نهایت بانکداری سیار و زیرساخت های فنی و مخابراتی صحبت به میان خواهد آمد.
در فصل سوم بطور خلاصه عملکرد چند نرم افزار در ارتباط با CRM و همچنین تحقیقی درباره عملکرد چندین بانک داخلی و خارجی انجام خواهد شد.
در فصل چهارم مدل پیشنهادی و تقسیم بندی نواحی در این مدل تشریح خواهد شد.