وبلاگ

دانلود پایان نامه کارشناسی ارشد مهندسی برق درباره اشتراک گزاری رمز
متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته  مهندسی برق با عنوان :    اشتراک گزاری رمز     در ادامه مطلب می توانید صفحات ابتدایی این پایان نامه را بخوانید و در صورت نیاز به متن کامل آن می توانید از لینک پرداخت و دانلود آنی برای خرید این پایان نامه اقدام نمائید.
 

 دانشگاه آزاد اسلامی
واحد تهران جنوب
دانشکده تحصیلات تکمیلی
“M.Sc.” سمینار برای دریافت درجه کارشناسی ارشد
مهندسی برق-الکترونیک
عنوان :
اشتراکگذاری رمز
برای رعایت حریم خصوصی اسامی استاد راهنما،استاد مشاور و نگارنده درج نمی شود
تکه هایی از متن به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
 
چکیده
در این گزارش یکی از مباحث مهم مطرح شده در اصول رمزنگاری بنام “به اشتراک گذاری رمز”
بررسی می گردد. ابتدا در مقدمه لزوم به اشتراک گذاری رمز، مثالها و کاربردهای عملی آن در دنیای
بطور کامل به بررسی طرح آستانه ای شامیر واقعی بیان می شوند. سپس به کمک مقاله استینسون

zusa.ir

فصل دوم: ادبیات تحقیق:
تعاریف نظری و عملیاتی مفاهیم
قتل عمد
قتل شبیه عمد
قتل خطائی
انگیزه هایی وقوع قتل عمدی
شیوه های ارتكاب قتل عمدی
ساختار قومی و قبیله ای
تعریف قومیت
كثرت ایلی و قومی در سرزمین ایران
ساختار اجتماعی بختیاریان
از هم گسیختگی خانواده
طلاق
استان چهارمحال و بختیاری
موقعیت استان چهارمحال و بختیاری
آب و هوای استان چهارمحال و بختیاری
جمعیت استان چهارمحال و بختیاری
وجه تسمیه استان چهارمحال و بختیاری
پیشینه تاریخی استان چهارمحال و بختیاری
فصل سوم : روش شناسی تحقیق:
روش تحقیق
جامعه آماری
متغییرهای تحقیق
ابزارو روش گرد آوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل آماری
محدوده زمانی و مکانی تحقیق

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها:
مقدمه
بررسی پرونده ها
تحلیل توصیفی داده های جامعه آماری
منابع و مآخذ
ضمایم
پرسشنامه


فصل اول :کلیات

مقدمه:
سابقه وقوع قتل را می توان تا سپیده دم تاریخ بشری به واپس برد. از هنگامی كه آدم و حوا به علت ارتكاب عمل نهی شده ای از بهشت رانده شدند و پسرشان قابیل برادر خود هابیل را به قتل رساندجرم آغاز راه كرد . شاید بتوان قتل عمد را اولین جرم بشر خاكی تلقی نمود .قتل هابیل به دست قابیل آخرین قتل نبود و این عمل هولناك و تاسف بار زندگی بشر را با خون آغشته ساخت.(پرویزی،1379 :5 )
کشته شدن انسانی به دست انسان دیگر از تمامی ابعاد ، چه از نظر انسانی ،چه از بعد اخلاقی و چه از دیدگاه اجتماعی از چنان اهمیتی برخوردار است که خداوند متعال در قران کریم کشته شدن یک فرد بیگناه را به مثابه کشته شدن همه انسانها تلقی می کند ،بنابر این از دیدگاه الهی خون همه انسانها اعم از مسلمان و غیر مسلمان محترم شمرده می شود. (داود جشان 1384 )
انسان بر روی کره خاکی بعنوان خلیفه الله خلق شد و عزت و کرامات نفسانی او از همه مخلوقات بالاتر قرار داده شد.در موجودات دیگر کشته شدن یکی به دست دیگری هیچ مشکلی را ایجاد نمی کند بلکه گاهی کشته شدن یکی به دست دیگری از الزامات طبیعت و ایجاد تعادل در چرخه زیست می باشد ،لیکن در انسان این موضوع متفاوت بوده و به همان دلیلی که در بالا ذکر شد کشته شدن انسانی به دست دیگری همانند کشتن همه جامعه می باشد ،به همین منظور از ابتدای خلقت این پدیده مورد توجه بشر بوده و در قوانین اولیه مانند قانون حمورابی و ده فرمان نازل شده بر حضرت موسی به این موضوع اشاره و راههای برخورد با قتل عمدی پیش بینی شده است.
هرچند قتل ها به دلایل و انگیزه های مختلف صورت میگیرد لیکن پیشرفت علم و تکنولوژی حالتهای وقوع قتل را تحت تاثیر قرار داده و بسته به نوع انگیزه نحوه کشتن نیز تغییر یافته است.
در این پژوهش ما بر آن نیستیم تا این تكنولوژیها را بررسی كنیم بلكه قصد بررسی عوامل اجتماعی را داریم كه بر وقوع قتل های عمد در سطح استان چهارمحال و بختیاری تاثیر گذار هستند.

بیان مسئله و سوال اصلی:
كشته شدن یك انسان به دست انسانی دیگر میتواند در سطح جامعه بازتاب گسترده ای داشته باشد و احساس ناامنی را در بین مردم افزایش دهد.

zusa.ir

این موضوع در استان چهارمحال وبختیاری كه استانی كوچك و دارای جمعیتی حدودا 700000 نفری می باشد به لحاظ وسعت كم شهرها و روستاهها ی آن و ساختار قومی و قبیله ای آن و مسائلی نظیر اینكه مردم در شهرها و روستاهها معمولا یكدیگر را می شناسند،باعث شده تا وقوع تعداد 52 فقره قتل عمدی در طول مدت دو سال در بین مردم این استان احساس نا امنی را بوجود بیاورد. لذا بر این اساس خواسته شد تا عوامل اجتماعی را كه در وقوع چنین قتلهایی دخیل هستند مورد بررسی قرار گیرند و با شناسایی آنها و ارائه راهكارهایی به نهادها و سازمانهایی كه می توانند در پیشگیری از بروز چنین جنایاتی دخیل باشند در وقوع آن كاهشی انجام دهند. عوامل اجتماغی می توانند در وقوع قتل دخیل باشندکه چون در استان ما چنین تحقیقی صورت نگرفته است بر آن شدیم تا این تحقیق را انجام دهیم.
هر چند در بروز جرمی چون قتل عمد عوامل متعددی می توانند نقش داشته باشند ولی پژوهشگر در این تحقیق تلاش نموده است تا عوامل اجتماعی موثر بر وقوع آن را بررسی و ارتباطی میان متغییر وابسته آن یعنی قتل عمد و متغیرهای مستقل آن كه عوامل اجتماعی هستند ارتباطی برقرار نماید.
با در نظر گرفتن موضوعات بالا این سوال مطرح میگرددكه:

عوامل اجتماعی موثر بر وقوع قتل های عمد استان چهارمحال وبختیاری كدامند؟


سوالات فرعی:
1-آیا بین ساختار قومی وقبلیله ای موجود در استان چهارمحال و بختیاری و وقوع قتل عمد رابطه وجود دارد؟

جناب آقای دکتر بابک شیرازی
برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده درج نمی شود

تکه هایی از متن به عنوان نمونه :

فهرست مطالب:

1   فصل اول مقدمه و کلیات تحقیق………………… 1

1-1   مقدمه………………… 2

1-2     بیان مسئله………………… 2

1-3   ضرورت تحقیق…………………. 5

1-4     اهداف تحقیق…………………. 5

1-5     نوآوری تحقیق…………………. 6

1-6     پرسشهای اصلی تحقیق………………… 6

1-7   فرضیه های تحقیق…………………. 7

1-8     زمینه های کاربردی…………………. 7

1-8-1     تخصیص گیت در یک فرودگاه……………….. 8

1-8-2     زمانبندی در یک واحد پردازش مرکزی…………………. 9

1-8-3     زمانبندی در پالایشگاه نفت…………………. 10

1-8-4     کارخانه تولید پاکت کاغذی…………………. 10

1-8-5     کارخانه تولید تجهیزات لامپ های صنعتی…………… 11

1-9     تعریف کلمات کلیدی…………………. 12

1-10     ساختار پایان نامه………………… 14

2     فصل دوم ادبیات و پیشینه تحقیق…………………. 15

1-2      مقدمه………………… 16

2-2      تعریف مربوط به زمانبندی…………………. 16

2-3       زمانبندی از دیدگاهی دیگر………………… 18

2-4       نظریه زمانبندی…………………. 19

2-5       مروری بر مدل های زمان بندی…………………. 20

1-5-2       چارچوب و نمادها ………………..20

2-5-2       ترکیب ماشین ها (محیط های کار)……………….. 21

2-5-3       مدل های تک ماشینه………………… 22

2-5-4       مدل های ماشین موازی…………………. 23

2-5-5       مدل های جریان کارگاهی…………………. 24

zusa.ir

2-5-6       مدل های کار کارگاهی…………………. 28

2-5-7       مدل های کارگاه باز………………… 31

2-5-8       مدل های کارگاه وابسته………………… 33

2-5-9       مدل های پردازش دسته ای…………………. 33

2-5-10     مدل های خط مونتاژ………………… 33

2-5-11     مدل های خط مونتاژ ترکیبی…………………. 34

2-6       محدودیت های زمانبندی…………………. 34

2-6-1       معیارهای ارز یابی عملکرد………………… 36

2-7       الگوریتم ژنتیک………………….. 38

2-7-1       تکنیک‌های حل مسائل بهینه سازی…………………. 38

2-7-2       صورت کلی الگوریتم ژنتیک………………….. 40

2-7-3      تعاریف………………….. 41

2-7-4       نمایش کروموزوم………………… 41

2-7-4-1       نمایش باینری…………………. 41

2-7-4-2       نمایش جایگشتی…………………. 42

2-7-4-3       نمایش مقداری…………………. 42

2-7-4-4       نمایش درختی…………………. 43

2-7-5       تابع شایستگی…………………. 43

2-7-6       عملگر انتخاب…………………. 44

2-7-6-1       انتخاب تصادفی………………… 44

2-7-6-2       انتخاب چرخ گردان……………….. 44

2-7-6-3       انتخاب رتبه بندی…………………. 46

2-7-6-4       انتخاب نخبه‌گرا ………………..47

2-7-6-5       انتخاب مسابقه‌ای…………………. 47

2-7-7       عملگر تبادل………………… 48

2-7-7-1       عملگر تبادل تک نقطه ای…………………. 48

2-7-7-2       عملگر تبادل دو نقطه ای…………………. 49

2-7-8       عملگر جهش………………….. 50

2-7-8-1       عملگر معکوس سازی…………………. 51

2-7-9      عملگر حذف و کپی…………………. 51

2-7-10       عملگر حذف وتولید مجدد………………… 52

2-7-11       پارامترهای الگوریتم ژنتیک………………….. 52

2-7-12       همگرایی…………………. 53

2-7-13       شرط خاتمه الگوریتم ژنتیک………………….. 53

2-7-14      مزایای الگوریتم ژنتیک………………….. 53

2-7-15      معایب الگوریتم ژنتیک………………….. 54

2-8       کارهای انجام شده ………………..55

2-8-1       الگوریتم ETPN-GA………………….

2-8-2       الگوریتم AFS Petri Net…………………

2-8-3       الگوریتم GA-ACO………………….

2-8-4       الگوریتم GA-Fuzzy…………………

2-8-5       الگوریتم HGA………………….

2-8-6       الگوریتم GADG………………….

2-8-7       الگوریتم های دیگر………………… 61

3       روش تحقیق…………………. 63

3-1         مراحل الگوریتم پیشنهادی…………………. 64

3-2         نمایش کروموزوم………………… 65

3-3         شرح پارامتر نگهداری ماشین…………………. 67

3-4         ایجاد جمعیت اولیه………………… 68

3-5         شایستگی…………………. 70

3-6       انتخاب…………………. 71

3-7         عملگر تبادل………………… 71

3-7-1         عملگر تبادل دو نقطه ای…………………. 72

3-7-2         عملگر تبادل تک نقطه ای………………73

3-7-3         عملگر تبادل چند نقطه ای…………………. 74

3-8         عملگر جهش………………….. 77

3-9         تعویض جمعیت…………………. 78

3-10       شرط خاتمه………………… 79

4       محاصبات و یافته های تحقیق…………………. 79

4-1       پیاده سازی الگوریتمها……………….. 80

4-2       طراحی داده های تست و پارامترهای الگوریتم…….. 80

4-3       نتایج حاصل از شبیه سازی…………………. 81

5       نتیجه گیری و پیشنهادات………………… 86

فهرست منابع و مأخذ………………… 88

چکیده:

مسئله زمانبندی سیستم باز یک مسئله زمانبندی مهم و جهانی است و این مسئله به طور وسیع در صنعت کاربرد دارد. مسئله زمانبندی سیستم باز جزء مسائل سخت است. مسئله زمانبندی سیستم باز فضای راه حل آن به طور قابل ملاحظه ای بزرگتر از مسئله زمان‌بندی مغازه کارها است و به نظر می رسد که در کتاب ها و مقالات به آن کمتر توجه شده است. استفاده از روش های كلاسیك برای بدست آوردن جواب بهینه در این مسائل‌دارای پیچیدگی زمانی بالایی است و دربرخی از موارد غیرممكن است درنتیجه برای حل این مسائل بیشتر از روش های ابتكاری استفاده می شود. هدف مسئله زمانبندی سیستم باز بدست آوردن یک ترکیب امکان پذیر از سفارشات ماشین و کار تعیین شده است که زمان کلی اتمام کارها در کمترین زمان ممکن باشد. در بین مقالات مختلفی که در زمینه حل مسئله زمانبندی سیستم های باز ارائه شده است، هیچکدام پارامتر نگهداری ماشین ها را درنظر نگرفته اند و این درحالیست که در عمل، ماشین آلات موجود در کارخانجات بنا به دلایل مختلف دچار آسیب و خرابی در حین انجام کار می‌شوند که این امر خسارات فراوانی از جمله اتلاف زمان، و هزینه های اضافی در جهت اجرای مجدد فرایند نیمه کاره را به همراه دارد. در این پایان نامه یک روش جدید برای حل مسئله زمانبندی سیستم های باز با استفاده از الگوریتم ژنتیک ارائه شده است که مسئله نگهداری ماشین ها را نیز در نظر می گیرد. در الگوریتم پیشنهادی با استفاده از عملگرهای متنوع در کنار هدفمند کردن انتخاب کروموزوم برای کارایی هر چه بیشتر الگوریتم تلاش شده است و نتایج تجربی نشان دهنده کارایی بیشتر الگوریتم پیشنهادی در مقایسه با دیگر الگوریتمها می باشد.

فصل اول: مقدمه و کلیات تحقیق

در این فصل ابتدا مسئله مورد نظر بیان گردیده و ضرورت و اهداف را دنبال می­نمایم در ادامه پرسشهای موجود در مسئله را بررسی می­نمایم و فرضیه­های تحقیق را شرح می­دهم سپس نوآوری­های تحقیق را ارائه می­نمایم در پایان واژه­های کلیدی تعریف شده و ساختار پایان نامه ذکر خواهد شد.

1-1- مقدمه

مسئله زمانبندی سیستم های باز یکی از مهمترین مسائل زمانبندی در دنیای مهندسی و صنعت است. در این مسئله m ماشین و n کار وجود دارد. هرکار شامل تعداد معینی از عملیات است. هر عملیات دارای زمان از پیش تعیین شده ای برای پردازش[1] بر روی ماشین متناظر خود می باشد. ترتیب پردازش این عملیات در زمان به انجام رسیدن همه کارها بسیار تاثیر گذار است. بنابراین هدف از حل این مسئله پیدا کردن ترتیب عملیاتی است که با کمترین مدت زمانبندی قابل پردازش باشد. در این راستا مقالات زیادی با استفاده از الگوریتم های ابتکاری[2] مختلف ارائه شده است که از بین آنها الگوریتم ژنتیک[3] یکی از بهترین ها، شناخته شده است. در این پایان نامه یک روش جدید برای حل مسئله زمانبندی با در نظر گرفتن پارامتر نگهداری ماشین[4] ها بر پایه الگوریتم ژنتیک با ویژگی چند جمعیتی[5] ارائه شده است. نتایج تجربی نشان می­ دهد­ الگوریتم ارائه شده به جواب بهینه تری دست پیدا می­کند [77].

2-1- بیان مسئله

مسئله زمانبندی سیستم باز یک مسئله زمانبندی مهم و جهانی است و این مسئله به طور وسیع در صنعت کاربرد دارد. این مسئله جزء مسائل سخت است. این مسئله شبیه به مسئله زمانبندی مغازه کارها است با این تفاوت که در هر کار[6] هیچ اولویتی بین فرایند یا عملیات هر کار وجود ندارد. در مسئله زمانبندی سیستم باز فضای راه حل به طور قابل ملاحظه­ای بزرگتر از مسئله زمان بندی مغازه کارها است و به نظر می­رسد که در کتاب ها و مقالات به آن کمتر توجه شده است. شرح مسئله سیستم باز توسط گراهام و همکارانش بدین صورت باشد: یک تعداد کار به تعداد n (J1,J2, … , Jn) وجود دارد که روی یک سلسله ماشین به تعداد m (M1,M2, … , Mm) قابل پردازش است، هر کار متشکل از m عملیات می باشد (Oij). که j=1 to m و i=1 to n و هر کدام از عملیات باید روی یک ماشین متفاوت برای یک زمان مشخص شده پردازش شوند. عملیات هر کار می تواند در هر ماشینی پردازش شود ولی در هر زمان نهایتا یک عمل روی هر ماشین می تواند پردازش شود و یک عمل از هر کار می تواند در یک زمان پردازش شود .

هدف مسئله زمانبندی سیستم باز بدست آوردن یک ترکیب امکان پذیر از سفارشات ماشین و کار تعیین شده است که زمان کلی اتمام کارها در کمترین زمان ممکن باشد. در ادامه به بیان چندین مثال که جز مسائل سیستم باز می باشد می پردازیم:

تعمیر کردن هواپیماهای بزرگ، که نیاز به تعمیر موتور و سیستم الکتریکی را دارد. این دو وظیفه (عملیات) ممکن است در هر ترتیبی انجام شود ولی این غیر ممکن است که این دو کار را با هم

استاد مشاور
دکتر آرش حاجی کریمی
شهریور 1393
برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده:

در کسب و کار رقابتی امروز، شرکت ها به دنبال راههایی برای بهبود وضعیت خود در بازار هستند به همین منظور بسیاری از خدمات سایر شرکت ها (تامین کنندگان) بهره می گیرند. از عوامل مهم بقا در محیط پر رقابت امروزی ،کاهش هزینه های تولید محصول است که انتخاب درست و مناسب تامین کننده موجب این امر می شود و قابلیت رقابت پذیری سازمان را افزایش می دهد در نتیجه  مسئله تعیین شاخص های دخیل در انتخاب تامین کنندگان و اولویت بندی آنها مطابق با استراتژیها و اهداف یک سازمان تولیدی از اهمیت بالایی برخوردار است  و این شاخص ها می تواند در رتبه بندی تامین کنندگان سازمان تولیدی در جهت اهداف آن نقش موثری داشته باشند. حل این مسئله می تواند منجر به بهبود عملکرد سازمان شده و در عین حال هزینه های مرتبط با خرید  تامین را کاهش دهد. صنعت شوینده کشور نیز از این قاعده مستثنی نبوده و به همین دلیل تصمیمات اخذ شده در این رابطه در عملکرد موفق شرکت ها در این صنعت تاثیر بسزایی دارند با توجه به موارد مذکور اخذ چنین تصمیماتی نیازمند ابزار توجیهی قوی برای اجرا می باشد.

یکی از اجزای مهم زنجیره تامین ارزیابی و انتخاب تامین کنندگان می باشد طبیعی است که بخش اعظمی از موفقیت یک شرکت در دستیابی به اهدافی چون بهبود کیفیت ،کاهش قیمت و تحویل به موقع و به عبارت دیگر نیل به مولفه های رضایت مشتری جهت فراهم کردن زمینه های حضور در بازارهای جهانی منوط به عملکرد تامین کنندگان آن شرکت است و در نتیجه فرآیند انتخاب تامین کننده که قبلا به عنوان یک فعالیت صرفا عملیاتی محسوب می شد در حال حاضر به عنوان یک فعالیت استراتژیک شناخته شده  و نیازمند توجه بیشتراست.

درباره ارزیابی و انتخاب تامین کنندگان در صنایع مختلف پژوهش های زیادی صورت گرفته است ،در این پژوهش به دنبال شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر توان مالی تامین کنندگان و رتبه بندی تامین کنندگان  با استفاده از معیارهای بیان شده می باشد در این راستا ابتدا با استفاده از منابع کتابخانه ای و تحقیقاتی معیارها را شناسایی و سپس باتوجه به نظر خبرگان  صنعت مذکور معیارها تاثیر گذار شناسایی می شود در مرحله بعد با استفاده از روش دیمتل فازی[1] ساختار حاکم بر معیارهای اصلی و فرعی مشخص و با استفاده از روش ویکور[2] بهترین تامین کننده شناسایی می شود.

zusa.ir

 

براساس مطالعات صورت گرفته بر روی معیارهایی که پس از مطالعات کتابخانه ای شناسایی شده بودند معیارهای کیفیت ،تحویل ،توانمند سازی ،حسن سابقه و بهروری به ترتیب از جمله معیارهای مهم تاثیر گذار بر افزایش توان مالی تامین کنندگان صنایع شوینده شناسایی شده است و در زیرمعیارها حداقل سازی استفاده از منابع و حداکثر استفاده از ظرفیت، بالاترین امتیاز را کسب کردند .با توجه به نتایج به دست آمده و با مقایسه صورت گرفته با تحقیقات پیشین این نتیجه حاصل می شود که کیفیت ،در ارزیابی تامین کنندگان از جمله معیارهای مهم و قابل توجه محسوب می شود زیرا در اکثر تحقیقات گذشته و همچنین تحقیق پیش رو در رتبه اول از نظر اهمیت قرار گرفته است

واژه کلیدی: زنجیره تامین، مدیریت زنجیره تامین، وضعیت(توان )مالی، مدیریت هزینه

 

فهرست مطالب

فصل اول:

1-1مقدمه: 1

2-1 بیان مساله:.. 2

3-1ضرورت و اهمیت تحقیق:.. 3

4-1اهداف تحقیق :.. 5

1-4-1هدف اصلی:.. 5

2-4-1اهداف فرعی:.. 5

5-1سوالات تحقیق:.. 5

6-1  نوع و روش تحقیق:.. 6

7-1قلمرو تحقیق:.. 6

8-1روش های گردآوری داده ها:.. 6

9-1روش تجزیه و تحلیل:.. 7

10-1محدودیت های تحقیق:.. 7

11-1تعریف واژه ها و اصطلاحات کلیدی:.. 7

1-13 مدل مفهومی تحقیق:.. 10

فصل دوم :

1-2مقدمه:.. 12

2-2تعاریف و مفاهیم زنجیره تامین :.. 12

3-2اجزا زنجیره تامین:.. 14

4-2مدیریت زنجیره تامین:.. 15

5-2 فرآیندهای اصلی در مدیریت زنجیره تامین :.. 17

6-2 مدیریت تامین کنندگان :.. 18

2-6-1انواع تامین کنندگان :.. 19

2-6-2عوامل موثر بر انتخاب تامین کنندگان  :.. 20

2-6-3ارزیابی و انتخاب تامین کنندگان:.. 21

2-6-4سطوح ارزیابی تامین کنندگان :.. 22

2-6-5 مدیریت استراتژیک تامین کننده :.. 23

2-6-6منافع حاصل از ارزیابی تامین کنندگان :.. 24

2-7معیارهای انتخاب تامین کنندگان :.. 26

2-8سیر تکامل مدیریت زنجیره تامین:.. 29

2-9پیشینه تحقیقات انجام شده… 31

2-10جمع بندی پژوهش های انجام شده.. 46

فصل سوم

3-1مقدمه:.. 50

3-2نوع تحقیق:.. 51

3-3روش تحقیق :.. 52

3-4قلمرو تحقیق:.. 54

3-4-1قلمرو مکانی:.. 54

3-4-2قلمرو زمانی تحقیق:.. 54

3-4-3قلمرو موضوعی تحقیق:.. 54

3-5روش گردآوری داده ها یا شیوه گردآوری داده ها :.. 54

3-6ابزارهای گردآوری اطلاعات:.. 55

3-7جامعه و نمونه پژوهش:.. 55

3-8روش تجزیه و تحلیل داده ها :.. 55

3-8-1تعریف تصمیم گیری :.. 56

3-8-2تصمیم گیری چند معیاره گروهی:.. 57

3-8-3مدل های تصمیم گیری چند معیاره :.. 58

3-8-3-1تصمیم گیری چند هدفه(MODM):.. 58

3-8-5منطق فازی.. 62

3-8-6تکنیک دیمتل فازی :.. 64

3-8-6-1حل روش دیمتل فازی:.. 65

قدم اول: تشکیل ماتریس تصمیم فازی.. 65

قدم چهارم: تشکیل ماتریس متوسط نرمال شده:.. 68

قدم پنجم: تشکیل ماتریس رابطه کل.. 68

قدم ششم: محاسبه جمع سطر ها و ستون ها (riو ci).. 68

قدم هفتم: محاسبه  ri+cj و ri-cj و وزن شاخص ها: 68

قدم هشتم: رسم دیاگرام رابطه علی و معلولی:.. 68

قدم نهم: محاسبه مقدار آستانه p و رسم نمودار CRM… 69

3-8-7روش ویکور فازی:.. 69

3-8-7-1 حل روش ویکور فازی:.. 70

3-8روایی و پایایی پرسشنامه پژوهش:.. 74

3-9مدل مفهومی پژوهش.. 76

فصل چهارم :

4-1 مقدمه.. 79

4-2 سوال اول و پاسخ آن.. 80

4-3 سوال دوم و پاسخ آن.. 81

4-4 سوال سوم و پاسخ آن.. 83

4-4-1روش DEMATEL.. 83

4-4-1-1قدم اول: تشکیل ماتریس تصمیم فازی.. 84

4-4-1-2قدم دوم: فازی زدایی به روش CFCS. 85

4-4-1-3قدم سوم: تشکیل ماتریس تصمیم متوسط:.. 88

4-4-1-4 قدم چهارم: تشکیل ماتریس متوسط نرمال شده:.. 89

4-4-1-5قدم پنجم: تشکیل ماتریس رابطه کل.. 90

4-4-1-6قدم ششم: محاسبه جمع سطر ها و ستون ها (riو ci).. 90

4-4-1-7 قدم هفتم: محاسبه  ri+cj و ri-cj و وزن شاخص ها: 91

4-4-1-8قدم هشتم: رسم دیاگرام رابطه علی و معلولی.. 91

4-4-1-9قدم نهم: محاسبه مقدار آستانه p و رسم نمودار CRM… 92

4-5 سوال چهارم و پاسخ آن.. 94

4-6 سوال پنجم و پاسخ آن.. 98

4-6-1روش ویکور فازی.. 98

4-6-1-1قدم اول : ارزیابی گزینه ها توسط خبرگان :.. 98

4-6-1-2قدم دوم :تشکیل ماتریس تصمیم :.. 99

4-6-1-3قدم سوم : بی مقیاس نمودن ماتریس تصمیم گیری:.. 100

4-6-1-4قدم چهارم : محاسبه مقادیر       و :.. 102

4-6-1-5 قدم پنجم : محاسبه    ….. 102

4-6-1-6 قدم ششم : فازی زدایی مقادیر R،  S و Q :.. 103

4-6-1-8قدم هشتم : گزینه نهایی :.. 106

فصل پنجم:

5-1مقدمه:.. 110

5-2نتایج تحقیق:.. 111

5-3یافته های پژوهش :.. 111

5-4 موانع و محدودیت ها تحقیق:.. 115

5-5 پیشنهادات:.. 116

5-5-1پیشنهادات تحقیق.. 116

5-5-2پیشنهادات برای تحقیقات آتی:.. 116

منابع ……………………………………………………………………………………………………………………115

 

نمودار (1-1)-مراحل انجام تحقیق.. 9

نمودار (1-2) مدل مفهومی تحقیق.. 10

نمودار (3-1) مروری بر سیر انجام پژوهش.. 53

نمودار (3-1) مدل های تصمیم گیری چند هدفه – آریا نژاد و همکاران 1388   59

نمودار (3-2)مدل تصمیم گیری چند شاخصه- امیری ،1392.. 61

نمودار (3-2) تابع عضویت.. 64

نمودار (1-3) مراحل انجام تحقیق.. 76

نمودار (4-1)دیاگرام علی معلولی معیارهای اصلی.. 92

نمودار(4-2) نمودار معیار اصلی CRM……………………………………………………………………………………………………..92

 

 

جدول (1-2) معیارهای انتخاب تامین کنندگان.. 26

جدول (2-2)شاخص های ارزیابی تامین کننده استم و گلهر.. 32

جدول (2-3)شاخص های ارزیابی تامین کننده الرام.. 32

جدول (2-4)شاخص های ارزیابی تامین کننده بچ.. 33

جدول (2-5)شاخص های ارزیابی تامین کننده وبر و همکاران.. 33

جدول (2-6)شاخص های ارزیابی تامین کننده ویلس و هاتسون.. 34

جدول (2-7)شاخص های ارزیابی تامین کننده هاروادج.. 35

جدول (2-8)شاخص های ارزیابی تامین کننده هوها و کریشنا.. 35

جدول (2-9)شاخص های ارزیابی تامین کننده مرلی.. 36

جدول (2-10)شاخص های ارزیابی تامین کننده شرکت پژو.. 36

جدول (2-11)شاخص های ارزیابی تامین کننده سیمسون.. 37

جدول (2-12)شاخص های ارزیابی تامین کننده بند فیلد.. 38

جدول (2-13)تحقیقات انجام شده درباره شاخص های ارزیابی تامین کنندگان   46

جدول (3-1) ارزش معادل متغییر های زبانی براساس پژوهش لین و وو  lin ,wu   65

جدول (3-2).. 66

:جدول (3-3) معیارهای اصلی و فرعی موثر بر توان مالی.. 77

جدول (4-1)غربالگری معیارهای اصلی.. 81

جدول (4-2)غربالگری معیارهای فرعی(زیر معیارها).. 82

جدول (4-3) تاثیر متقابل معیارها.. 84

جدول( 4‑4 ) ماتریس تصمیم معیارهای اصلی.. 85

جدول(4-5) ماتریس نرمال شده.. 86

جدول (4-6) ماتریس مقادیر چپ و راست نرمال شده.. 87

جدول(4-7) ماتریس مقادیر کریسپ نرمال شده کل.. 87

جدول (4-8) ماتریس کریسپ نهایی.. 88

جدول (4-9) ماتریس تصمیم متوسط.. 89

جدول (4-10) ماتریس متوسط نرمال شده.. 89

جدول (4-11) ماتریس رابطه کل.. 90

جدول (4-13) محاسبه ri + ci و ri – ci 91

جدول (4-14) ماتریس رابطه کل با توجه به مقدار آستانه.. 93

جدول (4-15) جدول تعیین علت و معلول بودن زیرمعیارها.. 94

جدول (4-16)  مجموع مقادیر علی و معلولی.. 96

جدول (4-17)  ماتریس تصمیم ارزیابی گزینه ها.. 99

جدول(4-18)  ماتریس بی مقیاس شده.. 101

جدول (4-19)  مقادیر R، S ، Q.. 103

جدول (4-20)  مقادیر قطعی R، S ، Q.. 104

جدول (4-21)  مقادیر قطعی R، S ، Q.. 105

جدول (5-1) اولویت بندی معیارهای اصلی.. 111

جدول (5-2)اولویت بندی معیارهای فرعی.. 112

جدول (5-3) مقایسه نتایج پژوهش با سایر پژوهش های انجام شده.. 113

جدول (5-4)اولویت بندی تامین کنندگان.. 114                 

 
فصل اول 

کلیات تحقیق

 

1-1مقدمه:
فعالیت خرید یکی از مهمترین فعالیت های زنجیره تامین است. امروزه همزمان با افزایش روش های مختلف خرید ،تصمیم گیری و انتخاب تامین کنندگان مناسب برای خرید ،مهم تر و در نتیجه مشکل تر شده است. علاوه بر آن ساختار جدید سازمان ها موجب شده است که برای انتخاب تامین کنندگان افراد بیشتری در تصمیم گیری دخیل باشند و لذا اهمیت و جایگاه تصمیم گیری افزایش یافته است .(عطایی ،1389)

انسان حتی در کوچک ترین تصمیم شخصی در پی آن است که بین نیازها و اهدافش تعادلی برقرار کند و این ضرورت ،او را به استفاده از تصمیم گیری چند معیاره به عنوان یک راه حل، نیازمند می کند. در گذشته مسائل تجاری اغلب با یک هدف و آن هم بیشینه کردن سود تبیین می شدند اما امروزه در تجارت این شاخص نمی تواند به تنهایی راه گشای پیشرفت باشد هنر تصمیم گیرندگان امروزی استفاده از اهداف چندگانه و متضادی مانند کمینه کردن هزینه و بیشینه کردن کیفیت خدمات است .این گونه مسائل گذشته و سنتی هستند باید اهداف مورد نظر را با شاخص های متعدد مقایسه کرده و یا آن ها را رتبه بندی کرد این گونه مسائل  در چند دهه اخیر به طور چشم گیری مورد توجه قرار گرفته اند. (عطایی ،1389)

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                                    صفحه

چکیده…………………………………………………………………………………………………………………………………………1

فصل اول:کلیات پژوهش

1-1 مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………..3

1-2 بیان مسأله…………………………………………………………………………………………………………………………….5

1-3 اهمیت و ضرورت پژوهش……………………………………………………………………………………………………..6

1-4 اهداف پژوهش……………………………………………………………………………………………………………………..8

1-5 فرضیات پژوهش…………………………………………………………………………………………………………………..8

1-6 قلمرو پژوهش……………………………………………………………………………………………………………………….9

1-6-1 قلمرو موضوعی پژوهش…………………………………………………………………………………………9

1-6-2 قلمرو زمانی پژوهش……………………………………………………………………………………………..9

1-6-3 قلمرو مکانی پژوهش……………………………………………………………………………………………..9

1-7 مدل مفهومی پژوهش……………………………………………………………………………………………………………10

1-8 تعریف

zusa.ir

متغیرها…………………………………………………………………………………………………………………….11

 

فصل دوم:مبانی نظری و پیشینه­ی پژوهش

2-1 مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………13

2-2 مبانی نظری…………………………………………………………………………………………………………………………13

2-2-1 مدیریت کنترل سازمانی………………………………………………………………………………………..14

2-2-1-1 طراحی سیستم کنترل……………………………………………………………………………15

2-2-1-3 نقش‌ مدیریت‌ در تخلفات‌ اداری‌ کارکنان‌………………………………………………..16

2-2-1-4 ساز وکارهای‌ مدیریتی‌ موثر در تخلفات‌ کارکنان………………………………………17

2-2-2 کنترل خروجی، کنترل فعالیت و کنترل ظرفیت………………………………………………………..18

2-2-2-1 فرایند کنترل………………………………………………………………………………………..19

2-2-2-1-1 سطح استـراتژیک………………………………………………………………..20

2-2-2-1-2 سطح فرآیندی…………………………………………………………………….21

2-2-2-1-3 سطح وظیفه ای…………………………………………………………………..22

2-2-3 نظام کنترل مدیریت……………………………………………………………………………………………..23

2-2-3-1 نقش هدفها و استراتژی ها در کنترل مدیریت………………………………………….24

2-2-3-2 متغیرهای کلیدی در طراحی کنترل مدیریت…………………………………………….26

2-2-3-3  متغیرهای استثنایی………………………………………………………………………………27

2-2-4 مدیریت عملکرد………………………………………………………………………………………………….30

2-2-4-1 مزیت های مدیریت عملکرد…………………………………………………………………32

2-2-4-2 نقش مدیریت عملکرد در مدیریت استراتژیک…………………………………………36

2-2-4-3 مراحل پیاده سازی و استقرار مدیریت عملکرد………………………………………..38

2-2-4-4 سیستم های سنجش عملکرد…………………………………………………………………40

2-2-5 کارآفرینی سازمانی……………………………………………………………………………………………….42

2-2-5-1 عوامل مؤثر بر کارآفرینی سازمانی………………………………………………………….44

2-2-5-2 تفاوت میان کارآفرینی فردی و سازمانی………………………………………………….46

2-2-5-3 کارآفرینی فردی (رویکرد عوامل رفتاری)……………………………………………….49

2-2-5-4 کارآفرینی سازمانی……………………………………………………………………………….50

2-2-5-4-1 کارآفرینان سازمانی (رویکرد ویژگیها)…………………………………….51

2-2-5-4-2 کارآفرینان سازمانی (رویکرد عوامل رفتاری)…………………………..52

2-2-5-5 ویژگیهای سازمان کارآفرین…………………………………………………………………..54

2-2-5-6 ابعاد ساختاری کارآفرینی سازمانی………………………………………………………….55

2-2-5-7 ابعاد موقعیتی کارآفرینی سازمانی……………………………………………………………57

2-2-5-8 مدلهای کارآفرینی سازمانی……………………………………………………………………58

2-2-5-8-1 مدل کارآفرینی سازمانی کورنوال و پرلمن………………………………59

2-2-5-8-2 دل کارآفرینی سازمانی اکهلس و نک……………………………………..60

2-2-5-8-3 مدل کارآفرینی سازمانی کوراتکو و همکارانش………………………..61

2-2-5-8-4 کارآفرینی سازمانی تامپسون………………………………………………….61

2-2-5-8-5 مدل کارآفرینی سازمانی آنتونیک و هیسریچ…………………………….61

2-2-6 مشتری گرایی……………………………………………………………………………………………………..62

2-3 پیشینه پژوهش…………………………………………………………………………………………………………………….63

2-3-1 پیشینه داخلی………………………………………………………………………………………………………63

2-3-2 پیشینه خارجی…………………………………………………………………………………………………….64

فصل سوم: روش شناسی پژوهش

 

3-1 مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………….67

3-2 روش تحقیق……………………………………………………………………………………………………………………..67

3-3 جامعه آماری تحقیق……………………………………………………………………………………………………………67

3-4 روش نمونه گیری و حجم نمونه………………………………………………………………………………………….68

3- 5 ابزار گردآوری داده‌ها…………………………………………………………………………………………………………69

3-6 روایی و پایایی…………………………………………………………………………………………………………………..70

3-7 روش و ابزار تجزیه و تحلیل داده‏ها……………………………………………………………………………………..72

3-8 روش تجزیه و تحلیل داده­ها………………………………………………………………………………………………..74

 

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده­ها

4-1 مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………81

4-2 آمار توصیفی……………………………………………………………………………………………………………………….81

4-2-1 توصیف ویژگی­های جمعیت شناختی…………………………………………………………………….82

4-2-1-1 توصیف ویژگی­های جنسیت…………………………………………………………………83

4-2-1-2 توصیف ویژگی­های سن……………………………………………………………………….84

4-2-1-3 توصیف ویژگی­های مقطع تحصیلی……………………………………………………….85

4-2-1-4 توصیف ویژگی­های سابقه کاری……………………………………………………………86

4-2-2 آمار توصیفی متغیرهای تحقیق……………………………………………………………………………….87

4-3 آمار استنباطی………………………………………………………………………………………………………………………90

4-3-1 بررسی نرمال بودن داده­ها……………………………………………………………………………………..90

4-3-2 محاسبه همبستگی بین متغیرهای تحقیق………………………………………………………………….92

4-3-3 مدل یابی معادلات ساختاری و آزمون فرضیه های تحقیق…………………………………………94

4-3-3-1 تحلیل عاملی تائیدی…………………………………………………………………………….94

4-3-3-1  مدل ساختاری پژوهش……………………………………………………………95

فصل پنجم: نتیجه­گیری و پیشنهادها

5-1 مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………….101

5-2  نتیجه­گیری فرضیات پژوهش……………………………………………………………………………………………..101

5-3 پیشنهادها اجرایی( حاصل از پزوهش)………………………………………………………………………………….103

5-4 پیشنهادهایی برای پژوهش­های آتی………………………………………………………………………………………104

5-5 محدودیت­های پژوهش………………………………………………………………………………………………………105

منابع و مأخذ…………………………………………………………………………………………………………………………….107

پیوست اول: پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………….113

پیوست دوم: خروجی آموس………………………………………………………………………………………………………119

چکیده:

اثربخشی سازمان فروش خلاصه ارزیابی خروجی های کلی سازمانی است. ارزیابی ممکن است برای تمام سازمان فروش یا دیگر قسمت های سازمانی باشد. شاخص های مختلفی برای سنجش اثربخشی، مانند فروش، سهم بازار، توزیع سود و رضایت مشتری استفاده می شوند. اثربخشی کارکنان واحد فروش به عنوان یک خلاصه ارزیابی از میزان رسیدن به اهداف تعریف شده بر مبنای راهبردهای واحد فروش و اهداف تعریف شده از سوی مدیران فروش برای آنها است. هدف این پژوهش بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل مدیریت فروش در گرایش به کارآفرینی سازمانی در بین کارکنان بخش فروش می­باشد. تعداد فرضیات مورد آزمون در این پژوهش 6 فرضیه می­باشد. روش این پژوهش از نظر بررسی متغیرها از نوع توصیفی – پیمایشی و از نظرنوع هدف، کاربردی می­باشد. جامعه آماری این پژوهش فروشگاه های زنجیره ای اتکا و رفاه شهر کرمانشاه می­باشند. روش نمونه­گیری در این پژوهش تصادفی طبقه­ای می­باشد که تعداد 180 نفر به عنوان نمونه برای جمع­آوری داده­ها انتخاب شدند. برای تجزیه تحلیل داده­ها و آزمون فرضیات از روش تحلیل عاملی تأییدی با استفاده از نرم­افزار معادلات ساختاری آموس نسخه­ی 22 استفاده شده است. نتایج حاکی از این است که ابعاد کنترل مدیریت فروش بر گرایش به بازار تأثیر مثبت و معناداری داشته و همچنین گرایش کارآفرینانه نیز بر عملکرد بخش فروش فروشگاه های اتکا و رفاه شهر کرمانشاه نیز تأثیر مثبت و معناداری داشته است.

کلمات کلیدی: ابعاد کنترل مدیریت فروش، گرایش کارآفرینانه، عملکرد شرکت.

1 مقدمه:

اثربخشی سازمان فروش خلاصه ارزیابی خروجی های کلی سازمانی است. ارزیابی ممکن است برای تمام سازمان فروش یا دیگر قسمت های سازمانی باشد. شاخص های مختلفی برای سنجش اثربخشی، مانند فروش، سهم بازار، توزیع سود و رضایت مشتری استفاده می شوند. اثربخشی کارکنان واحد فروش به عنوان یک خلاصه ارزیابی از میزان رسیدن به اهداف تعریف شده بر مبنای راهبردهای واحد فروش و اهداف تعریف شده از سوی مدیران فروش برای آنها است(محمدی و عباسی، 1388). کنترل کارکنان واحد فروش به منظور افزایش اثربخشی آنها و با به کارگیری سه فرایند مدیریت(برنامه ریزی، اجرا، و ارزیابی) با کارکنان واحد فروش و فعالیت هایشان سر و کار دارد، مدیران اهداف فروش خود را مشخص کرده و برای فعالیت­های کارکنان واحد فروش برنامه ریزی می کنند. (شریعتی، 1388).

کارآفرینی مقوله ی بسیار مهمی است که بسیاری از کشورها ی توسعه یافته و در حال توسعه توجه جدی به آن مبذول داشته و می دارند. در این میان، یکی از شاخه های اصلی کارآفرینی، کارآفرینی در سازمان است که بدون شک سهم چشم گیری در توفیق و تعالی سازمان ها دارد (احمدپور، 1383). تغییرات در محصولات و مکانیسم های بازار، اغلب بدین صورت است که سازمان ها دست به بهره برداری از فرصت هایی می زنند که دیگر سازمان ها دنبال نمی کنند و گاه حتی از وجود آن ها مطلع نیستند. در این زمینه، نوآوری نقش راهبری و عمده را ایفا می کند(کالین و رم[1]، 2003)

کارآفرینی شرکتی، مجموعه فعالیت هایی است که بهره برداری از مزایای رقابتی نوآوری را در یک سازمان امکان پذیر کرده و رهیافتی در نهادینه کردن نوآوری در سازمان ها است. در حقیقت، کارآفرینی شرکتی به عنوان دریچه ای به سوی بهره برداری از مزایای رقابتی ماندگار، نوآور ی و پیشگامی برای سازمان ها قلمداد می شود(کوراتکو و دیگران، 2005). از این رو  با توجه به تماس مستقیم متصدیان فروش با مشتریان و افزایش رضایتمندی آنها به عنوان یک مزیت رقابتی، نظارت بر میزان تلاش متصدیان وتشویق آنها به افزایش رضایتمندی مشتریان از طریق ارائه ی خدمات و رویه های جدید کاری هدفی است که بررسی آن از اهداف اصلی این پژوهش است. بنابراین هدف این پژوهش بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل مدیریت فروش در گرایش به کارآفرینی سازمانی در بین کارکنان بخش فروش فروشگاه های زنجیره ای اتکا و رفاه شهر کرمانشاه می باشد.

1-2 بیان مسأله:

در شرایط کنونی با افزایش رقابت در اکثر صنایع، رسیدن به مرحله اشباع، افزایش مراودات بین­المللی، هجوم محصولات وارداتی و ایجاد فشارهای قیمتی، واحد فروش سازمان خط مقدم مواجه با مشتریان است. با توجه به اهمیت و حساسیت واحد فروش، اثربخشی کارکنان واحد فروش مورد توجه قرار گرفته است. یکی از روش های افزایش اثربخشی فروش و کسب مزیت رقابتی گرایش به کارآفرینی و افزایش روش های جدید و نوآوارنه به قصد افزایش مشتریان و به ویژه سودآوری می باشد. در حوزه مدیریت فروش، مدیریت کارکنان واحد فروش از مهمترین مباحث در مدیریت بازاریابی شرکت­ها است(قره چه و کاشی، 1389). از جانب دیگر، مشکلات و معضلات مدیریت کارکنان واحد فروش با توجه به نوع صنعت، ورود رقبا و خارج شدن بازارها ازحالت انحصاری اهمیت یافته است. در محیط فعلی تجاری ایران با وجود تغییر و تحولات درتمامی ارکان بازار و افزایش رقابت، ضرورت این امر، خود را بیشترنشان داده است(قره چه و کاشی، 1389). یکی از مباحثی که در این پژوهش مورد توجه است، سیستمهای کنترل واحد فروش است. نوع کنترل به کار گرفته شده توسط مدیران فروش تا حدود زیادی از سیستم کنترلی موجود در شرکت­ها نشأت می­گیرد(چرچیل و دیگران[2]، 2009). کنترل مدیریت در یک سازمان تلاش مدیران به منظور اثرگذاری بر رفتار و فعالیت­های کارکنان در راستای دستیابی به اهداف سازمانی (افزایش فروش و رضیاتمندی کشتری) می­باشد(جاورسکی و مک لینز[3]، 2009). اثربخشی هر یک از نیروهای واحد فروش محصول سیستم مدیریتی آن واحد است. در یک سیستم کنترل کارکنان واحد فروش، قواعدی برای روش آموزش، نظارت، پایش، سرپرستی، ایجاد انگیزه، نوآوری و کارآفرینی و آنها حاکم است(بالداف و دیگران[4]، 2011).

در ادبیات کارآفرینی از کارآفرینی شرکتی با عنوان های اقدام های خطرآمیز شرکتی و یا کارآفرینی درون سازمانی  نیز یاد می شود. این مفهوم به مجموعه ی فرایندهایی گفته می شود که سازمانها برای دست یابی به هدف هایی مانند سودآوری گسترش نوآوری، نوسازی راهبردی، کسب دانش برای به دست آورد درآمد و ایجاد فضای مناسب برای، موفقیت در سطح بین المللی ظهور کارآفرینی پی گیری می کنند. شرایطی که شکل دهنده ی نگرش و علا قه های مدیران نسبت به فعالیت های کارآفرینانه است، سطح پشتیبانی مدیریت از آن ها و سرنوشت و اقدام های خطرآمیز شرکتی را تعیین می کند(طلایی، 1390). امروزه بسیاری از شرکت ها و به خصوص بخش فروش آنها نیاز به کارآفرینی شرکتی را درک کرده اند. این نیاز در پاسخ به چند مشکل پدید آمده است که از آن جمله عبارتند از رشد سریع تعداد رقبای جدید و پیچیده،  افزایش خواسته ها و نیازهای متنوع مشتریان و افزایش رقابت و ایجاد مزیت رقابتی است(بندریان، 1389).

 از این رو مسأله اصلی این پژوهش بررسی تأثیر ابعاد کنترل مدیریت فروش بر گرایش کارآفرینانه بخش فروش و عملکرد شرکت می باشد.

 

1-3 اهمیت و ضرورت پژوهش:

امروزه شرکت ها به اهمیت فروش به خوبی واقفند و در تلاشند تا با افزایش حجم فروش، در فضای رقابتی موجود در بازارها وضعیت خود را حفظ، تثبیت و یا بهبود بخشند. برای رسیدن به هدف فروش بالا، جذب و حفظ مشتریان بسیار با اهمیت به نظر می رسد. شرکت های موفق متوجه شده اند که در صورت کسب رضایت مشتری، فروش و سهم بازار بیشتری را به خود اختصاص خواهند داد. فروش و تبلیغات بخشی از مجموعه ای بزرگ تر با نام آمیخته بازاریابی است و آمیخته بازاریابی، مجموعه ای از ابزارهاست که برای راضی کردن و ایجاد رابطه با مشتری به کار می رود. رشد و سودآوری در بازار، یکی از اهداف اصلی تمامی موسسات و بنگاه های اقتصادی است و یکی از عوامل مهم در ارزیابی رشد و سودآوری این موسسات میزان فروش آن ها می باشد(قربانی، 1392) بدون شک اثربخشی در تمامی فعالیت های انسانی و سازمانی دخیل می باشد. بنابر این اثربخشی فروش جز عواملی است که حیات شرکت ها و سازمان های انتفاعی در گرو دستیابی به آن است. برای دستیابی به اثربخشی فروش، فروشندگانی توانا نیازمند است که بتوانند با شناخت نیازها و مشکلات مشتریان، برقراری روابطی موثر با آن ها، به شرکت ها کمک کنند تا به اهداف فروش خود دست یابند. برای دستیابی به فروش و سهم بیشتر بازار، انطباق مداوم با انتظارات، توقعات و نیازهای مشتریان از هنگام طراحی اولیه محصول، در تمامی طول عمر محصول و ارایه آن رمز اصلی موفقیت شرکت هاست و موفقیت در این امر زمانی تکمیل می شود که اصول و فنون فروش با روشی مناسب از سوی نیروی حرفه ای فروش اجرا گردد(حسینی و دیگران، 1390). روش های فروش محصولات در واقع برقراری نوعی ارتباط با مشتری است و مفهوم ارتباط در عصر جدید، ارتباطی است بلند مدت و ماندگار با مشتری که بخش اعظم مسئولیت آن به عهده نیروی فروش است. با توجه به این که فروشندگان شرکت، نمایندگان شرکت به حساب می آیند هر گونه سوء رفتار آن ها به طور مستقیم و غیرمستقیم، متوجه شرکت می گردد، نیازمند آموزش و حمایت و توجه بیشتر هستند. در مورد کالاهایی که به شدت رقابتی هستند و فروشندگان با تلاش فراوان، کالاها را به فروش می رسانند، جذب، نگهداری و پرورش مشتریان به عنوان یک مزیت رقابتی محسوب می گردد، فروشنده ای که بتواند مشتریان را جلب نماید، آنها را متقاعد به خرید نموده و وفاداری در آنها ایجاد نماید، از بقیه فروشندگان کالا یا خدمات مشابه یک گام جلوتر است(مهرابی، 1390). اثربخشی سازمان فروش خلاصه ارزیابی خروجی­های کلی سازمانی است. ارزیابی ممکن است برای تمام سازمان فروش یا دیگر قسمت های سازمانی باشد. شاخص های مختلفی برای سنجش اثربخشی، مانند فروش، سهم بازار، توزیع سود و رضایت مشتری استفاده می شوند. اثربخشی کارکنان واحد فروش به عنوان یک خلاصه ارزیابی از میزان رسیدن به اهداف تعریف شده بر مبنای راهبردهای واحد فروش و اهداف تعریف شده از سوی مدیران فروش برای آنها است(دارمن و مارتین[5]، 2011).

در عصر حاضر بهره گیری مناسب از استعدادها و توانایی های افراد در تدوین چارچوب ها و الگوهای فکری جدید، شناسایی نیازهای واقعی مخاطبین و بهبود مستمر خدمات و فرآورده های تولیدی، اهمیت فزاینده ای پیدا کرده است (مقدسی، 1388). سازمانها برای موثر بودن، نیاز به افراد آینده نگر دارند که بدانند چه کارهایی باید انجام شود تا بتوانند به راحتی با کسانی که گوش به زنگ تحولات هستند ارتباط برقرار کرده، خود و سازمانشان را برای رویارویی با چالش های فردا آماده کنند. راه حل مشکلات آینده در ابزارهایی نیست که در حال حاضر استفاده می شود بلکه در ابزارهایی مانند تشویق و حمایت مدیریت عالی از فعالیتهای خلاق و نوآور کارکنان است که تا به امروز کمتر مورد توجه بوده است(علم بیگی و دیگران، 1388).

کارآفرینی سازمانی را میتوان بعنوان گستره ای تعریف کرد که در آن محصولات و یا بازارهای جدید توسعه می یابند و بر همین مبنا، سازمانی را کارآفرین می پندارند که بیش از دیگر سازمانها به ایجاد محصولات و یا بازارهای جدید مشغول است. در کارآفرینی سازمانی با بکارگیری ظرفیت های نوآوری در سازمان، نیل به عملکرد بالاتر امکانپذیر می گردد. این امر با عرضه محصول جدید، معرفی روش جدید تولید، تشخیص بازارهای جدید، پیدا کردن منابع جدید، بهبود و توسعه کارکردهای محصول موجود و بهبود سازمان و مدیریت امکانپذیر میشود. برای ایجاد اثربخشی در فعالیتهای کارآفرینی در سازمان، مدیران باید برنامه ریزی، هدایت، تخصیص منابع، اجرای ایده های نو، ارزیابی عملکرد و بهبود مداوم و کنترل را در دستور کار خود قرار دهند(دهقان و دیگران،1391).

شواهد تحلیل به طور مداوم نشان داده است که فروش مبتنی بر مشتری عاملی کلیدی در بهبود عملکرد فروش می باشد. همین فروش مبتنی بر مشتری خود می تواند از فعالیت های سازمانی تأثیر بپذیرد. مسأله­ای که در اینجا وجود دارد این است که سازمان ها چگونه و با چه اقداماتی می توانند متصدی فروش را به انجام این رفتارهای کارآفرینانه ترغیب کنند. در میان عوامل سطح سازمانی مؤثر بر رفتار فروش، کنترل های فروش، مکانیزم های با اهمیتی در شکل دادن به رفتارهای فروش متصدی فروش هستند. از این رو بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل فروش بر گرایش به کارآفرینی شرکتی متصدیان فروش اهمیت انجام این پژوهش را آشکار می­کند.

1-4 اهداف پژوهش:

1-4-1 هدف کلی:

– بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل مدیریت فروش در گرایش به کارآفرینی سازمانی در بین کارکنان بخش فروش.