برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود
(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
فهرست مطالب
عنوان صفحه
چکیده………………………………………………………………………………………………………………………….. 1
فصل اول – کلیات تحقیق
1-1-مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………. 3
1-2-بیان مسئله………………………………………………………………………………………………………………. 4
1-3-اهمیت و ضرورت تحقیق………………………………………………………………………………………….. 4
1-4-اهداف تحقیق………………………………………………………………………………………………………….. 5
1-5-قلمرو تحقیق …………………………………………………………………………………………………………. 6
1-6-مدل تحلیلی تحقیق…………………………………………………………………………………………………… 6
1-7-سؤالات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….. 7
1-8-فرضیه های تحقیق……………………………………………………………………………………………………. 8
1-9-جامعه آماری و نمونه آماری……………………………………………………………………………………….. 8
1-10-شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق…………………………………………………………….. 9
فصل دوم – ادبیات تحقیق
2-1-مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 11
2-2-آمیخته بازاریابی………………………………………………………………………………………………………. 11
2-2-1-محصول و خدمات ……………………………………………………………………………………………… 12
2-2-1-1-سطوح محصولات …………………………………………………………………………………………… 12
2-2-1-2-تنوع محصول…………………………………………………………………………………………………. 13
2-2-1-3-کیفیت………………………………………………………………………………………………………….. 13
2-2-1-4-استحکام (دوام فیزیکی)…………………………………………………………………………………… 13
2-2-1-5-نام و علامت تجاری شرکت……………………………………………………………………………….. 14
2-2-1-6-ویژگی‌های کالا………………………………………………………………………………………………. 14
2-2-1-7-بسته بندی………………………………………………………………………………………………………. 14
2-2-1-8-سطح خدمات…………………………………………………………………………………………………. 15
عنوان صفحه
2-2-2-فعالیت‌های ارتقاء و ترغیب……………………………………………………………………………………. 15
2-2-3-کانال توزیع………………………………………………………………………………………………………… 16
2-2-4-ملاحظات قیمت گذاری………………………………………………………………………………………… 17
2-2-5- ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………………………………. 17
2-2-5-1-اجزای آمیخته ارتباطات بازاریابی…………………………………………………………………………. 18
2-2-5-2-نقش های ارتباطات بازاریابی …………………………………………………………………………….. 20
2-2-5-3 -بازیگران اصلی ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………. 21
2-2-6-عناصر آمیخته ارتباطات بازاریابی…………………………………………………………………………….. 21
2-2-6-1-تبلیغات…………………………………………………………………………………………………………. 22
2-2-6-2-پیشبرد فروش………………………………………………………………………………………………… 23
2-2-6-3 -روابط عمومی………………………………………………………………………………………………… 23
2-2-6-4-فروش حضوری………………………………………………………………………………………………. 23
2-2-6-5-بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………………………………. 23
2-2-6-6-نقطه فروش / بسته بندی……………………………………………………………………………………. 24
2-3-منظور از رفتار مصرف کننده چیست ؟………………………………………………………………………….. 24
2-3-1-مفهوم بازار یابی………………………………………………………………………………………………….. 24
2-3-2-رفتار مصرف کننده………………………………………………………………………………………………. 24
2-3-3-تعریف دیگر رفتار مصرف کننده……………………………………………………………………………… 25
2-3-4- چرا رفتار مصرف کننده را مطالعه می کنیم ؟……………………………………………………………… 25
2-3-5- تحلیل مصرف کننده به عنوان اساس مدیریت بازار یابی……………………………………………….. 25
2-3-6-سیاست گذاری عمومی و رفتار مصرف کننده……………………………………………………………… 26
2-3-7-ارزش شخصی رفتار مصرف کننده…………………………………………………………………………… 26
2-3-8-سه دیدگاه پژوهشی در مورد رفتار مصرف کننده…………………………………………………………. 26
2-3-8-1-دید گاه تصمیم گیری………………………………………………………………………………………… 27
2-3-8-2-دیدگاه تجربی ……………………………………………………………………………………………….. 27
2-3-8-3-دیدگاه تاثیر رفتاری………………………………………………………………………………………….. 28
2-4-پیشینه تبلیغات تجاری در ایران…………………………………………………………………………………… 28
عنوان صفحه
2-5-جمع بندی…………………………………………………………………………………………………………….. 29
2-5-1 علل مطالعه رفتار مصرف کننده را می توان به صورت زیر خلاصه نمود……………………………… 29
2-5-2-ابعاد عناصر ارتباطات بازاریابی……………………………………………………………………………….. 30
فصل سوم – روش تحقیق
3-1-روش تحقیق………………………………………………………………………………………………………….. 32
3-2-روش گردآوری داده های تحقیق………………………………………………………………………………… 34
3-2-1-پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………… 34
3-2-2-مطالعات کتابخانه ای…………………………………………………………………………………………….. 36
3-3-ابزار اندازه گیری تحقیق( پرسشنامه ) ………………………………………………………………………….. 36
3-3-1-محتوای پرسشنامه………………………………………………………………………………………………… 36
3-3-2-اجزای پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………… 36
3-3-3-چگونگی امتیازات هر پرسش………………………………………………………………………………….. 37
3-3-4-روائی پرسشنامه …………………………………………………………………………………………………. 38
3-3-5-پایائی پرسشنامه …………………………………………………………………………………………………. 38
3-3-6-ضریب تطابق کندال پرسشنامه………………………………………………………………………………… 39
3-3-7-آزمون کولموگوروف – اسمیرنوف (KS)………………………………………………………………… 40
3-4-روشهای آماری تجزیه و تحلیل داده‌ها………………………………………………………………………… 42
3-5-جامعه آماری و نمونه آماری ……………………………………………………………………………………… 42
فصل چهارم :تجزیه و تحلیل اطلاعات
4-1-مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 45
4-2-روشهای توصیفی……………………………………………………………………………………………………. 45
4-3-روش های استنباطی و تحلیل های آن………………………………………………………………………….. 50
4-4-بررسی فرضیات تحقیق …………………………………………………………………………………………… 51
4-4-1-بررسی فرضیات فرعی تحقیق………………………………………………………………………………… 51
4-4-1-1-بررسی رابطه بین متغیر های تبلیغات و عملکرد فروش……………………………………………… 52
عنوان صفحه
4-4-1-2-بررسی رابطه بین متغیر های پیشبرد فروش و عملکرد فروش……………………………………. 52
4-4-1-3-بررسی رابطه بین متغیر های روابط عمومی و عملکرد فروش……………………………………… 53
4-4-1-4-بررسی رابطه بین متغیر های فروش حضوری و عملکرد فروش…………………………………… 53
4-4-1-5-بررسی رابطه بین متغیر های بازاریابی مستقیم و عملکرد فروش…………………………………… 53
4-4-1-6-بررسی رابطه بین متغیر های اسپانسری و عملکرد فروش…………………………………………… 54
4-4-2-بررسی فرضیه اصلی تحقیق……………………………………………………………………………………. 55
4-4-2-1-آزمون ضریب همبستگی پیرسون………………………………………………………………………….. 55
4-4-2-2-آزمون همبستگی اسپیر مان…………………………………………………………………………………. 55
4-4-2-3-آزمون t ………………………………………………………………………………………………………. 56
فصل پنجم – نتیجه گیری و پیشنهاد ها
5-1- خلاصه پژوهش ……………………………………………………………………………………………………. 60
5-2-یافته‌های پژوهش……………………………………………………………………………………………………. 61
5-2-1-رتبه بندی شدت تاثیر ارتباطات بازاریابی بر عملکرد فروش………………………………………….. 61
5-2-2-نتایج کل مقدار ضریب همبستگی پیرسون در مورد تاثیر ارتباطات بازاریابی بر عملکرد فروش 62
5-2-3-آزمون کندال……………………………………………………………………………………………………….. 62
5-2-4-آزمون پایایی پرسشنامه………………………………………………………………………………………… 62
5-2-5-توزیع نرمال داده ها……………………………………………………………………………………………… 62
5-3-نتیجه‌گیری…………………………………………………………………………………………………………….. 63
5-4-پیشنهاد به مسئولین و دست‌اندرکاران شرکت………………………………………………………………… 63
5-5-محدودیت‌های پژوهش…………………………………………………………………………………………….. 64
منابع و مآخذ
منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………….. 67
منابع غیر فارسی…………………………………………………………………………………………………………….. 69
عنوان صفحه
پیوست ها
پیوست الف) شاخص های آماری تک تک سوالات پرسشنامه…………………………………………………… 71
پیوست ب ) هیستوگرام تک تک سوالات پرسشنامه……………………………………………………………….. 79
پیوست پ ) آزمون پایایی پرسشنامه برای پیش آزمون…………………………………………………………….. 83
پیوست ت) آزمون پایایی پرسشنامه برای کل نمونه آماری………………………………………………………. 84
پیوست ث) نتایج آزمون همبستگی برای فرضیات تحقیق ………………………………………………………… 85
پیوست ج) نتایج آزمون t برای فرضیه اصلی…………………………………………………………………….. 87
چکیده انگلیسی……………………………………………………………………………………………………………… 88
فهرست جداول
عنوان صفحه
جدول 2-1- ابعاد و شاخص های مورد سنجش……………………………………………………………………. 19
جدول 2-2- ابعاد مربوط به هر شاخص ……………………………………………………………………………… 30
جدول 3-1…………………………………………………………………………………………………………………… 35
جدول 3-2-ترتیب سؤالات پرسشنامه ………………………………………………………………………………… 37
جدول 3-3 -امتیاز هر گزینه……………………………………………………………………………………………… 37
جدول 3-4- نتایج آزمون کرونباخ برای پیش تست………………………………………………………………… 39
جدول 3-5- نتایج آزمون آلفای کرونباخ برای کل نمونه آماری …………………………………………………. 39
جدول 3-6- نتایج آزمون کندال در خصوص توافق دیدگاه کارکنان…………………………………………….. 40
جدول 3-7- نتایج آزمون ks……………………………………………………………………………………………. 41
جدول 4-1-چگونگی تقسیم بندی پرسشها ………………………………………………………………………….. 46
جدول 4-2- شاخص‌های آماری مربوط به هر یک از سؤالات در بخش تبلیغات …………………………… 46
جدول 4-3- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 1 الی 5……………………………………….. 47
جدول 4-4- شاخص های آماری مربوط به هر یک از سوالات در بخش پیشبرد فروش………………….. 47
جدول 4-5- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 6 الی 10……………………………………… 47
جدول 4-6- شاخص های آماری مربوط به هر یک از سوالات در بخش روابط عمومی…………………… 48
جدول 4-7 -شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 11 الی 15……………………………………. 48
جدول 4-8 – شاخص های آماری مربوط به هر یک از سوالات در بخش فروش حضوری………………. 48
جدول 4-9 -شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 16 الی 19……………………………………. 48
جدول 4- 10- شاخص های آماری مربوط به هر یک از سوالات در بخش بازاریابی مستقیم…………….. 49
جدول 4-11- شاخص های آماری ربوط به میانگین پرسشهای 20 الی 24……………………………………. 49
جدول 4-12- شاخص های آماری مربوط به سوال25 در بخش اسپانسری…………………………………… 49
جدول 4-13- شاخص های آماری مربوط به هر یک از سوالات در بخش عملکرد فروش……………….. 50
جدول 4-14- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 26 الی 31………………………………….. 50
جدول 4-15- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی اول ………………………………. 52
جدول 4-16- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی دوم……………………………….. 52
جدول 4-17- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی سوم ……………………………… 53
عنوان صفحه
جدول 4-18- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی چهارم……………………………. 53
جدول 4-19- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی پنجم……………………………… 53
جدول 4-20 -نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی ششم……………………………… 54
جدول 4-21- نتایج آزمون اسپیرمان برای فرضیه فرعی ششم……………………………………………………. 54
جدول 4-22 -آزمون پیرسون برای فرضیه اصلی …………………………………………………………………… 55
جدول 4-23 -آزمون اسپیرمان برای فرضیه اصلی ………………………………………………………………….. 55
جدول 4-24 -آزمون t برای فرضیه اصلی………………………………………………………………………….. 56
جدول 4-25-مقدار ضریب پیرسون برای هر یک از شاخص های مورد سنجش…………………………….. 57
جدول 5-1-رتبه بندی عوامل ارتباطات بازاریابی……………………………………………………………………. 61
جدول 5-2-رتبه بندی شدت رابطه بین عوامل ارتباطات بازاریابی بر میزان عملکرد فروش……………… 62
جدول5-3……………………………………………………………………………………………………………………. 64
فهرست نمودارها
عنوان صفحه
نمودار 1-1-نمودار فروش سالیانه………………………………………………………………………………………………………………… 5
نمودار 4-1- نمودار رتبه بندی شده شاخص های مورد سنجش…………………………………………………. 58
فهرست اشکال
عنوان صفحه
شکل 1-1-مدل تحقیق……………………………………………………………………………………………………… 7
شکل 2-1- دیاگرام آمیخته بازاریابی ………………………………………………………………………………….. 12
شکل 2-2- نقش و وظایف کانالهای توزیع………………………………………………………………………….. 16
شکل 2-3- استند ( نمونه ای از تبلیغات در نقطه فروش که تاثیر گذاری زیادی بر مشتریان دارد)………. 19
شکل 2-4- عناصر آمیخته ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………… 22
شکل 3-1-روش تحقیق………………………………………………………………………………………………….. 32
شکل 3-1-متغیر های تحقیق…………………………………………………………………………………………….. 33
چکیده
محقق در این پژوهش که با عنوان ” بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملکرد فروش به محک تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شرکت جهت بهره برداری ارائه نماید.
هدف اصلی این تحقیق بررسی این موضوع است که ارتباطات بازاریابی چگونه می توانند بر عملکرد فروش موثر باشند.اهداف فرعی مرتبط با هدف اصلی عبارت است از سنجش نوع ارتباط عناصر اصلی ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش ، که عبارتند از :تبلیغات – پیشبرد فروش – ارتباطات اجتماعی
فروش رو در رو – بازاریابی مستقیم و اسپانسری
بمنظور انجام این تحقیق 191 پرسشنامه بین نمونه های آماری توزیع و بر اساس تحلیل های انجام شده کلیه فرضیات اصلی و فرعی مورد تائید قرار گرفتند و رتبه بندی شاخص ها به شرح زیر بدست آمد :
اولویت
شاخص
اول
تبلیغات
دوم
بازاریابی مستقیم
سوم
روابط عمومی
چهارم
پیشبرد فروش
پنجم
فروش حضوری
ششم
اسپانسری
کلید واژه : ارتباطات بازاریابی – عملکرد فروش – اسپانسری
فصل اول
کلیات طرح تحقیق
1-1-مقدمه
در آستانه قرن بیست و یکم دنیا با تحولات سریع و عمیقی روبرو است . شرکت ها و مؤسسات مختلف به این باور رسیده اند که در بازار کار و فعالیت بین رقیبان و از همه مهمتر بین خریداران و مشتریان ، کسب شهرت بسیار دشوار و از دست دادن آن بسیار آسان است. در این راه موسساتی موفق خواهند بود که به مشتریان خود وابسته اند و می بایست نیاز ها و خواسته های آن ها را درک کرده و آن ها را برآورده سازند و حتی سعی کنند از انتظارات آنان پیشی بگیرند.این عمل باعث می شود که حداکثر رضایت در مشتری بوجود آمده و مشتری از خرید گذرا که تنها یک بازار کالا یا خدمات استفاده می کنند به مشتری وفادار و دائمی تبدیل شود.(سماواتی ، 1375 ، 22)
در این رهگذر ارتباطات بازاریابی از جایگاه بسیار ویژه ای برخوردار می باشد، ارتباطات نقش حیاتی در تکمیل اهداف بازاریابی ایفا می کند فلذا فهم ارتباطات ضروری است. زیرا فرایند پایه ای است که سازمانها خصوصا” مدیران از طریق ان به تکمیل مجموعه اهدافشان و تبدیل ان به موفقیت می اندیشند.
محقق در این پژوهش که با عنوان ” بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز ” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملکرد فروش به محک تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شرکت جهت بهره برداری ارائه نماید.لذا در این فصل به موارد زیر خواهد پرداخت:
1-2-بیان مسئله
1-3-اهمیت و ضرورت تحقیق
1-4-اهداف تحقیق
1-5-قلمرو تحقیق
1-6-مدل تحلیل تحقیق
1-7-سؤالات تحقیق
1-8-فرضیه های تحقیق
1-9-جامعه و نمونه آماری