وبلاگ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فهرست مطالب

فصل اول: کلیات تحقیق                                                                                                                         1

   مقدمه                                                                                                                                            2

بیان مساله                                                                                                                                         2

 اهداف تحقیق                                                                                                                                    6

هدف اصلی                                                                                                                                       6

اهداف فرعی                                                                                                                                      6

فرضیات تحقیق                                                                                                                                  7

کلیات روش تحقیق                                                                                                                              7

قلمرو تحقیق                                                                                                                                      8

کاربرد های متصور از تحقیق                                                                                                                    8

 

تعریف مفاهیم واصطلاحات تحقیق                                                                                                           9

فصل دوم: مبانی نظری و بررسی پیشینه تحقیق                                                                                            11

مقدمه                                                                                                                                              12

تعریف بازاریابی                                                                                                                                12

فلسفه های بازاریابی                                                                                                                            16 

ابعاد بازاریابی                                                                                                                                   20 

دامنه های بازاریابی                                                                                                                             24

انواع بازاریابی                                                                                                                                     26   

بازاریابی ویروسی                                                                                                                           26  انواع بازاریابی ویروسی                                                                                                                        28

بازاریابی الکترونیکی                                                                                                                            32 

بازاریابی چریکی                                                                                                                                34 

 اصول بازاریابی چریکی                                                                                                                      35

بازاریابی رابطه مند                                                                                                                             36

بازاریابی اجتماعی                                                                                                                              38

بازاریابی چند سطحی                                                                                                                           38  

استراتژی های بازاریابی                                                                                                                        38

 انواع استراتژی های بازاریابی                                                                                                                39

آمیخته بازاریابی                                                                                                                                 41

مدل 7s مکنزی                                                                                                                                 47

پیشینه تحقیق                                                                                                                                     54

شرکت صبا ویژن                                                                                                                               58

مدل مفهومی تحقیق                                                                                                                             59

فصل سوم: روش‌شناسی تحقیق                                                                                                               60

مقدمه                                                                                                                                             61

روش تحقیق                                                                                                                                     61

ویژگی روش توصیفی                                                                                                                         62

گام‌های تحقیق                                                                                                                                  63

جامعه آماری                                                                                                                                    63

جامعه آماری مورد بررسی                                                                                                                     64

ابزار گردآوری داده ها                                                                                                                          64

روایی و پایایی                                                                                                                                  66

آزمون روایی                                                                                                                                     66

آزمون پایایی                                                                                                                                     67  

روش آماری تجزیه و تحلیل داده ها                                                                                                         68

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌های تحقیق                                                                                              69

مقدمه                                                                                                                                             70

توصیف دموگرافیک نمونه های تحقیق                                                                                                      71

جنسیت پاسخ دهندگان                                                                                                                        71

سن پاسخگویان                                                                                                                                 72

سطح تحصیلات پاسخگویان                                                                                                                  73

سابقه کاری                                                                                                                                      74

تحلیل داده‌های کمی تحقیق                                                                                                                  75

توزیع فراوانی نمونه ها                                                                                                                        76  

رتبه بندی عوامل تاثیرگذار                                                                                                                   77                                                                                                                                                                             

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات                                                                                                       80

مقدمه                                                                                                                                             81

یافته های مربوط به تجزیه و تحلیل پرسشنامه با استفاده از آزمون میانگین                                                            81

فرضیه اصلی پژوهش                                                                                                                           82

قرضیات فرعی پژوهش                                                                                                                       82

بحث و جمع بندی                                                                                                                             84

پیشنهادات تحقیق بر اساس مبانی نظری، سوالها وفرضیه های تحقیق                                                                  84

پیشنهادات کاربردی                                                                                                                            88

پیشنهادات جهت تحقیقات آینده                                                                                                             89

منابع                                                                                                                                              90

پیوست 1                                                                                                                                      100

فهرست جداول و اشکال

جدول ‏2‑1- خلاصه تحقیقات صورت گرفته در زمینه مدل 7s مکنزی                                                               55                                                                             

جدول 4‑1- فراوانی متغیر جنسیت                                                                                                         71

جدول ‏4‑2- فراوانی متغیر سن                                                                                                               72

جدول4‑3- فراوانی متغیر تحصیلات                                                                                                       73

جدول4‑4-   فراوانی متغیر سابقه کاری                                                                                                     74

جدول ‏4‑5- نتایج آزمون فریدمن                                                                                                           78

جدول4-6 رتبه بندی عوامل تاثیرگذار از طریق آزمون فریدمن                                                                         78 

شکل ‏2‑1- مدل 7sمکنزی                                                                                                                   48

شکل ‏2‑2- مدل مفهومی تحقیق                                                                                                            54

شکل 4-1-   فراوانی متغیر جنسیت                                                                                                       72

شکل 4-2-     فراوانی متغیر سن                                                                                                           73

شکل4-3- فراوانی متغیر تحصیلات                                                                                                        74

شکل ‏4‑4-  فراوانی متغیر سابقه کاری                                                                                                     75

شکل4‑5- رتبه بندی عوامل تاثیر گذار با آزمون فریدمن                                                                               79

فصل اول

کلیات تحقیق

1.    

 

 
مقدمه
این پژوهش با توجه به اهمیت روز افزون مسئله بازاریابی به عنوان یک عامل مهم در زمینه موفقیت شرکتهای تبلیغاتی می پردازد. با توجه به این مهم، این فصل با ارائه توضیحاتی کلیدی از آنچه در سایر فصول خواهد آمد خواننده را با چکیده ای از مطالبی که در این پایان‌نامه آمده است آشنا می‌سازد و در درک آن کمک شایانی می‌رساند. لذا در این فصل ابتدا بیان مسئله و ضرورت تحقیق پرداخته خواهد شد و سپس اهداف اصلی و فرعی و همچنین فرضیات پژوهش بیان می‌شوند. سپس مفاهیم و نظریه ها و تعاریفی که در زمینه مدل7s وجود دارند پرداخته خواهند شد. پس از آن روش تحقیق استفاده شده در این پژوهش به اختصار بیان می‌گردد و در نهایت قلمرو پژوهش مطرح می گردد. به این ترتیب خواننده کلیاتی از تمام مطالب موجود در این پایان‌نامه را با مطالعه این فصل اشنا خواهد شد.

1-2-بیان مساله و ضرورت تحقیق

مسئله بازاریـابی و فــروش محصــول و خدمــات یکی از چالش های اسـاسـی پیش روی شـرکت های امروزی است. دشواری ایجاد یک موقعیــت مناسب در بــازار و حفظ روابــط تجــاری ملی و بین المللی یکی از موانع مهم بر سر راه توسعــه شرکت هـای کوچک و متوسط است. در این میــان بسیاری از شرکت های نوپای فناور بیش از آنکه بازار محور باشند، تولید محور و فناوری محـورنــد و امکان صــرف انــرژی، زمان و منابع جهت شناسایی فرصـت های بازار و چگونگی نفوذ در بازار را ندارند (چورو و اندرسون[1]، 2006). همینطور در دنیای رﻗﺎﺑﺘـﻲ اﻣﺮوز، ﺳـﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﻘــﺎی ﺧﻮد ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳـﺘﻔﺎده از ﻓﻨــﻮن ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ و ﻧﻴﺰ ﺗﺤﻘﻴـﻘـﺎت ﺗﺨﺼﺼـﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﻲ دارﻧﺪ . ﺑﺮرﺳــﻲ ﻫﺎ ﻧـﺸﺎن داده اﺳـﺖ ﻛـﻪ ﻧﺎﻣﻮﻓﻖ ﺑﻮدن ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ از ﻧﺎﺗﻮاﻧﻲ آﻧﻬﺎ در ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮی از ﻓﻨــﻮن ﺑﺎزارﻳــﺎﺑـﻲ ﻧﺸﺄت می گیرد .(فخیمی آذر،1390)

اﻳﻦ ﺷﺮکت ﻫﺎ ﺗﺤﻮﻻت ﺑﺎزار و ﺗﻐﻴﻴﺮات اﻟﮕﻮی ﻣﺼﺮف ﻣﺸﺘـﺮﻳــﺎن را ﻧﺎدﻳﺪه میگرفتند و ﺑﻪ ﺟﺎی روی آوردن ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ، ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﻲ ﭘﺮداﺧﺘﻨـﺪ و ﻛـﺴﺐ سـود بیشتـر را ﺑﺮ رﺿـﺎﻳﺖ ﻣﺸﺘــﺮﻳـﺎن ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻣﻲ دادﻧﺪ . ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ در ﻋـﻴﻦ ﺣــﺎل ﻳـﻚ ﺟﻨﮓ اﺳﺖ، ﻣﻨﺘﻬﻲ ﻧﻪ ﺟﻨـﮓ ﺑﺎ اﺳﻠﺤـﻪ و ﻳﺎ ﺗﻔﻨﮓ ﺑﻠﻜــﻪ ﭼﻨﺎﻧﻜـﻪ آﻟﺒﺮت اﻣـﺮی در اﻳــﻦ راﺑﻄـــﻪ میگوید که ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ ﻳﻚ ﺟﻨﮓ ﻣﺘﻤﺪﻧـﺎﻧـﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ در اﻏﻠﺐ اﻳﻦ ﻧﺒﺮدﻫـﺎ، ﺷـﺮﻛﺘـﻬﺎ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬـﺎﻳﻲ ﻣﻮﻓﻖ می ﺷﻮﻧﺪ ﻛﻪ از ﻛﻠﻤـﺎت، ایـده ها و ﻧﻈـﻢ ﻓﻜﺮی ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮی استفاده می ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ، ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﻳﮕﺮ دارای ﻣـﺪﻳـﺮﻳـﺖ ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ ﺑـﻪ روز و ﻣﻨـﺴﺠـﻤـﻲ ﺑﺎﺷـﻨﺪ ﺗـﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ در ﻣﺒﺎرزه ﺑﺎ ﺻﺤنه ﻫﺎی رﻗﺎﺑﺖ ﮔﺎم ﺑﺮدارﻧﺪ ) کنستاندینیس،124:2004)

 طبق تعریف، بازاریابـی فرایندی مدیریتـی ـ اجتماعی است که بوسیله آن افراد و گروه هــا از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر برای تامین نیازهـا و خواستـه های خود اقـدام می کنند (کاتلر ، 1997؛ ونوس و همکاران، 1389).  بازاریابی، فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواستـه ها از طریـق فرایند مبادله است (روستا و همکاران 1387). بازاریابـی اثــر بخش نیازمنــد دانش تخصصـی، درک نیازهای مصرف کنندگان و شناسایی رقبا و رقابت مستمر با آنهاست ( رضوانی و گلابی،1390). بازاریابی یعنی جستجو برای یافتن مناسبﺗﺮﻳﻦ ﺑﺎزار و ﺑﺨﺶ ﻫﺎﻳﻲ ﻛـﻪ ﺳـﺎزﻣﺎ«ن ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ در آﻧﺠـﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﻔﻴـﺪﺗﺮ و ﻣـﺆﺛﺮﺗﺮ ﺣـﻀﻮر ﻳﺎﺑـﺪ و ﭘﺎﺳـﺨﮕنـﻮی ﻧﻴـﺎزﻫـﺎ و ﺧﻮاستــه ﻫﺎی ﻣـ«ﺮدم ﺑﺎﺷـﺪ . ﺑـﻪ ﻋﺒـﺎرت دﻳﮕـﺮ ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺗـﻼش آگاهانه اﺳـﺖ ﺑـﺮای ﺗﺨﺼﻴﺺ ﺑﻬﻴﻨﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ و اﻳﺠﺎد ﻧـﻮﻋﻲ ﺗﺨـﺼﻴﺺ در بازار (،وﺳـﺘﺎ؛ وﻧـﻮس؛ اﺑﺮاﻫﻴﻤـﻲ،1384). ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻋﺒـﺎرت اﺳـﺖ از ﻓﻌـﺎﻟﻴﺘـﻲ اﻧـﺴﺎﻧـﻲ در ﺟﻬـﺖ ارﺿـﺎی ﻧﻴﺎزﻫـﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ از ﻃﺮﻳﻖ ﻓﺮاﻳﻨـﺪ ﻣﺒﺎدﻟـﻪ ( ﻛـﺎﺗلر و آرﻣـﺴﺘﺮانگ ، 1380 ، 15). ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺑـﻪ ﻣﺠﻤﻮعه های از ﻓﻌﺎﻟیت ﻫﺎی ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﺟﺮﻳـﺎن ﻛﺎﻻﻫـﺎ ﻳـﺎ ﺧـﺪﻣـﺎت از ﺗﻮﻟﻴـﺪ ﺗﺎ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎﻳﻲ ﻫﺪاﻳﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ .(فخیمی آذر،1390). با توجه به تعاریف بالا می توان متوجه شـد که رسالت واقعی واحدهای بازاریابـی درک نیـازها و خواسته‌های مشتریان و ارائه راهکـارهـایی برای تولید محصولاتی متناسب با آن نیازها و خواسته‌هاست. در این زمینه شرکتهای برون گرا فعالیت دارند که شرکتهایی هستند که صرفاً به دنبـال فـروش نیستند، بلکه به دنبال رضایـت بلـندمدت مشتریـان از طریق ارائه محصولات و خدماتی با کیفیـت برتـر همراه با نیـل به اهداف بلنـدمدت و حیات مستمـر خودشان هستند (کاتلر، آرمسترانگ، 1379، ص86).شرکتهای تبلیغاتی نیزشرکتهای برونگرایـی هستند که با شناخت رفتــار مصرف کننده و نیــازهای آنها به شرکتهای خدمـاتی و تولیـدی در زمینه جذب مشتری و ارجحیت دادن یک شرکت به دیگر شرکت های رقیب کمک میکنند.حتی شرکتهای تبلیغاتی با توجه به شناخت بازار می توانند به شرکتها برای تولید محصـول و یا خدمت جدید کمک شایـانـی کنند.

ولی بازاریابی و فروش تنها عامل موفقیت و تاثیر گذار بر یک شرکت نمیباشد زیرا موفقیت یک شرکت به عوامل متعدد دیگری نیز بستگی دارد.که در دهه 1980 مدل Mckinsey بر تمام روشهای ارزیابی موفقیت شرکتها فائق امد. مدلی که در گروه مشاوران Mckinsey توسط Waterman  و Peters توسعه یافته بود. این مدل بیان می کرد که 7 عامل درونی بر موفقــیت شرکتها موثر هستند.

مدل هفت S مک کینزی یک چارچوب و مدل مدیریتی است که هفت عامل را جهت سازماندهی یک شرکت در یک نگاه کلـی و موثـر بیـان می سازد. عواملـی که بـا یکدیگر نحوه ی عملکرد شرکت را تعیین می کنند. شرکتها چه بزرگ و چه کوچک (SME) باید این هفت عامل را مورد بررسی قرار دهند تا بتوانند اطمینـان حاصل کنند که استراتژیها به درستی پیاده می شود. این عوامل همگی با یکدیگر در ارتباط هستند، بی توجهی به یکی می تواند موجب بروز مشکلاتی برای کل شرکت شود. با توجـه به هزینه بالای تبلیغـات در هر رسـانـه و جذب و متقاعد نمودن شرکتها برای تبلیـغ کالا و محصـول و خدمت خود، نحوه بازاریابی اینگونه شرکتها می تواند به جذب مشتری و شرکتها برای تبلیغات موثـر باشد.در عین حال رقابت شدید بین شرکتهای تبلیغاتی برای جذب مشتری و

2-1- بیان مسأله. 4

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق.. 5

4-1- اهداف تحقیق.. 6

5-1 – سوالات تحقیق.. 6

1-5-1- سؤالات اصلی تحقیق.. 6

2-5-1 سؤالات فرعی تحقیق: 6

6-1-تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق: 7

فصل دوم : ادبیات و پیشینه‌تحقیق.. 10

1-2-مقدمه: 11

2-2-مروری بر استراتژی فروش: 11

1-2-2-تعریف استراتژی فروش: 11

2-2-2-الگوهای عناصر استراتژی فروش: 12

3-2- مروری بر مدیریت استراتژیک فروش… 14

1-3-2- تاریخچه مدیریت استراتژیک فروش: 14

2-3-2-تعاریف مدیریت استراتژیک فروش: 15

3-3-2-انواع استراتژی فروش: 15

1-3-3-2- استراتژی فروش در اپراتورهای خدمات تلفن همراه : 18

2-1-3-3-2- استراتژی فروش در اپراتورتلفن همراه ایرانسل: 18

4-3-2-قوانین استراتژی: 24

4-2- تکامل فرآیند فروش: 26

5-2- انواع مدل فروش: 28

1-5-2- مدل فروش ضمنی خدمات تلفن همراه: 29

1-1-5-2-هفت استراتژی فروش ضمنی خدمات تلفن همراه : 29

2-5-2-مدل فروش فزاینده در خدمات تلفن همراه : 31

1-2-5-2-ده استراتژی فروش فزاینده خدمات تلفن همراه : 31

7-2-عوامل مؤثر براستراتژی فروش و مدل مفهومی تحقیق: 33

1-7-2-عوامل داخلی مؤثر بر استراتژی فروش: 34

1-1-7-2- جنگ میان بخش های بازاریابی و فروش: 35

2-1-7-2- قیمت گزاری: 41

1-2-1-7-2- استراتژی قیمت گذاری برای افزایش فروش: 42

2-2-1-7-2-شناسایی عوامل مؤثر بر قیمت گذاری فروش خدمات تلفن همراه : 44

3-1-7-2-تعریف نام تجاری: 45

1-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری : 45

2-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری در خدمات تلفن همراه  : 46

-4-1-7-2- تبلیغات: 46

1-4-1-7-2- تبلیغات در خدمات تلفن همراه : 46

5-1-7-2- کانال های فروش: 47

1-5-1-7-2-کانال فروش غیر مستقیم : 48

1-1-5-1-7-2- کانال فروش غیر مستقیم در اپراتورهای تلفن همراه (ایرانسل ) : 48

1-1-1-5-1-7-2-کانال بانک: 48

2-1-1-5-1-7-2-کانال فیزیکی – هدف گیری توزیع کنندگان: 48

2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم: 50

1-2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم در خدمات تلفن همراه : 50

2-7-2- عوامل خارجی مؤثر بر استراتژی فروش… 51

1-2-7-2-مدل های پذیرش فناوری از سوی مشتریان: 51

2-2-7-2-وفاداری مشتریان: 59

8-2- استراتژی کسب و کار دیجیتالی : 61

9-2- پنج استراتژی برای فروش بازار موبایل.. 62

10-2-خدمات همراه: 64

 

1-10-2- نسل های شبکه تلفن همراه 65

11-2-تاریخچه شرکت ایرانسل: 66

1-11-2-شبکه توزیع ، فروش و خدمات پس از فروش ایرانسل: 66

2-11-2-اهداف راهبردی ایرانسل: 67

3-11-2-محصولات و خدمات تلفن همراه شرکت ایرانسل: 68

1-3-11-2-سیم کارت ها: 68

2-3-11-2-انواع خدمات ارزش افزوده: 69

فصل سوم: روش تحقیق.. 76

1-3- مقدمه. 77

2-3 – روش تحقیق.. 77

3-3 – جامعه آماری تحقیق.. 79

4-3 – روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه. 79

5-3-روش گرد آوری داده ها 80

6-3-روائی و پایایی پرسشنامه پژوهش…. 81

7-3-–مقیاس اندازه گیری.. 84

8-3-روش‌ آماری جهت تجزیه و تحلیل دادهها 85

فصل چهارم – تحلیل داده ها 87

1-4- مقدمه : 88

2-4- گردآوری داده ها و توصیف نمونه: 88

3-4- تحلیل آمار استنباطی: 91

2-3- 4- آزمون فرضیه های تحقیق.. 93

1-2-3-4-آزمون فرضیه ها با ضریب همبستگی پیرسون. 93

2-2-3-4-آزمون فرضیه ها بر اساس رگرسیون چند گانه. 99

3-2-3-4- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر متغیر های مستقل بر وابسته: 103

4-2-3-4- آزمون رتبه ای فریدمن برای رتبه بندی متغیر های تحقیق  : 106

فصل پنجم – نتیجه گیری و پیشنهادات… 109

1-5- مقدمه. 110

2-5- خلاصه و جمع‌بندی نتایج تحقیق.. 110

3-5- بررسی و تحلیل یافته‌های پژوهش با توجه به آزمون همبستگی پیرسون، رگرسیون چندگانه و آزمون تی.. 111

4-5- مقایسه نتایج با یافته های تحقیقات دیگر. 113

5-5- ارائه پیشنهادات… 115

1-5-5- پیشنهادهایی به شرکت ایرانسل.. 115

2-5-5- پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 118

6-5- محدودیت های تحقیق.. 119

ضمائم. 120

منابع. 125

 

 

فهرست نمودار

 

نمودار 1-2- ، روند استفاده شارژ1000 تومانی را از سال 2010 به بعد نشان می دهد: 20

نمودار (1-4 )  وضعیت تاهل پاسخ دهندگان. 89

نمودار (2-4 )  تحصیلات پاسخ دهندگان. 90

نمودار (3-4 ) سابقه کار پاسخ دهندگان. 90

نمودار (4-4 ) جنسیت پاسخ دهندگان. 91

 

 

فهرست جداول

جدول 1-2 : مطالعات درمورد استراتژی فروش. 14

جدول 2-2 : اولین 5 استان ، با بیشترین سهم استفاده از شارژ های 1000 تومانی را نشان می دهد : خراسان شمالی ، لرستان ، گلستان ، همدان ، کرمانشاه. 22

جدول 3-2: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،1389،ص43. 40

جدول 4-2: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،1389،ص52. 41

جدول5-2 : مدل پذیرش عمومی فناوری و نوآوری از سوی مشتریان. 51

جدول 6-2 ، گرد آوری پژوهش های داخلی و خارجی در مورد عوامل مؤثربر رفتار خرید خدمات همراه  : 58

جدول 1-3: پرسشنامه های تحقیق.. 81

جدول 2-3 : ضریب پایایی پرسشنامه. 83

جدول3-3 :طیف لیکرت پرسشنامه. 84

جدول (1-4 )  وضعیت تاهل پاسخ دهندگان: 88

جدول ( 2-4 )   تحصیلات پاسخ دهندگان. 89

جدول ( 3-4 )  سابقه کار پاسخ دهندگان. 90

جدول ( 4-4 )  جنسیت پاسخ دهندگان. 91

جدول(5-4) آزمون کولموگروف- اسمیرنوف متغیرهای تحقیق.. 92

جدول (6-4): نتایج آزمون نرمال بودن متغیرها 93

جدول(7-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی اول. 94

جدول(8-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی دوم تحقیق.. 95

جدول(9-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی سوم تحقیق.. 96

جدول (10-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی چهارم تحقیق.. 97

جدول(11-4 ) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی پنجم تحقیق.. 98

جدول(12-4) نتیجه آزمون اسپیرمن فرضیه فرعی ششم تحقیق.. 99

جدول(13-4)متغیرهای وارد شده و خارج شده 100

جدول (14-4 ) خلاصه مدل. 100

جدول(15-4)تحلیل واریانس رگرسیون. 100

جدول( 16-4)ضرایب رگرسیون. 101

جدول(17-4 ):نتیجه آزمون t تک نمونه ای متغیر های تحقیق.. 104

جدول(18-4 ):نتیجه آزمون t تک نمونه ای متغیر های تحقیق.. 104

جدول ( 19-4 ) خروجی آزمون رتبه ای فریدمن.. 107

جدول(20-4) رتبه بندی متغیر های تحقیق.. 108

جدول1-5 خلاصه آزمون فرضیات تحقیق.. 111

 

 

فهرست اشکال

شکل 1-2- مدل تحقیق: 33

شکل 2-2: عوامل جلو برنده چهار کلید واژه استراتژی کسب و کار دیجیتال: 62

 

 

 

 

 

 

 

مقدمه
در سال های اخیر، پیشرفت در فناوری های اطلاعات و ارتباطات و به خصوص سازگاری سریع تلفن های همراه در سرتاسر جهان ، منجر به معرفی کاربردهای جدید فناوری های همراه و خدمات آن شده است . امروزه ، افزایش تعداد کاربران دستگاه های همراه نشان دهنده ی وجود فرصت های فراوانی برای دولت جهت بهبود خدمات و کاهش هزینه ها با افزایش کارایی از طریق ارائه خدمات همراه است.)تانگ ، لی ، تریمی،2006)[1]

امکان ارائه ودریافت خدمات از طریق دستگاه های همراه و به خصوص تلفن همراه ، کاربردهای متداول آن را با تغییر مواجه کرده است و منجربه فروش پیچیده محصولات و خدمات همراه می گردد .بنابراین ، به منظور تعیین عوامل مؤثر بر استراتژی فروش ، میزان پذیرش خدمات همراه از سوی کاربران از اهمیت بالایی بر خوردار است . به این منظور، باید عواملی که از سوی کاربران بر پذیرش خدمات همراه تأثیر دارند ، شناسایی و اهمیت هریک از این عوامل مشخص شود تحقیق حاضر نیز به همین منظور و در پنج فصل به شرح زیر تهیه گردیده است.

فصل اول کلیات تحقیق است که شامل تعریف مساله، ضرورت انجام تحقیق، فرضیه‌های تحقیق، اهداف تحقیق، قلمرو تحقیق و غیره می‌باشد.

فصل دوم مبانی نظری و پیشینه تحقیق است که در ابتدا مبانی نظری مرتبط با استراتژی فروش و مبانی نظری مرتبط با پذیرش فناوری از سوی مشتریان مورد بررسی قرار گرفته است. سپس پیشینه تحقیقات مشابه اشاره شده و در پایان نیز به معرفی شرکت ایرانسل پرداخته شده است.

فصل سوم به بررسی روش تحقیق می‌پردازد. در ادامه روش و ابزار گردآوری اطلاعات ، ابزار پرسشنامه، روایی و پایایی پرسشنامه، جامعه آماری و نمونه آماری و روش تجزیه و تحلیل داده‌ها دیگر مواردی است که در این فصل مورد بررسی قرار گرفته است.

فصل چهارم شامل یافته تحقیق که حاصل تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده است، می‌باشد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل‌ها در قالب آمارهای توصیفی و استنباطی با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای Excel، SPSS ارائه شده است.

فصل پنجم نیز به جمع‌بندی و نتیجه‌گیری و پاسخ‌گویی به سوالات و فرضیه‌های تحقیق، بیان محدودیت‌های تحقیق و ارائه پیشنهادات می‌پردازد.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
 
 
 
 
فصل اول کلیات تحقیق
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

کلیات تحقیق

1-1-مقدمه
 هدف از بررسی کلیات تحقیق بیان چیستی و چرایی تحقیق می‌باشد تا بدین وسیله محققین دیگر بتوانند علت و ضرورت این تحقیق را به درستی درک نموده و با مسیر تحقیق و قلمرو آن آشنا شوند. لذا در این فصل تعریف مساله، سؤال‌های اصلی تحقیق و ضرورت انجام آن، فرضیه‌های تحقیق و غیره مورد بررسی قرار می‌گیرد.

 

2-1- بیان مسأله
از آنجایی که در سالهای اخیر ، فروش خدمات تلفن همراه  مورد استقبال مشتریان قابل توجهی قرارگرفته است ، و این موضوع اهمیت فروش خدمات تلفن همراه را در اولویت قرار داده است ، با توجه به این که مفهوم استراتژی فروش ، مفهومی جدید در ادبیات بازاریابی بوده است و کمتر پژوهشگری فروش را در سطح استراتژیک دیده است ، تبیین و توسعه این مفهوم و اینکه چه عواملی در شناسایی این استراتژی مؤثرند ، مبنا و منطق تعریف اهداف این پژوهش است.

 از این جهت مساله تحقیق : شناسایی عواملی است که از نقطه نظر مشتریان ،  شرکت ایرانسل باید در استراتژی فروش خود لحاظ نماید.

همچنین از نگاه کاربردی باید گفت: مشکل عمده ای که بسیاری از صنایع کشور با آن سروکار دارند، بحث فروش کوتاه مدتی است که همیشه در این حوزه وجود داشته است و گاهی مانع دستیابی سازمان ها به اهداف استراتژیک و بلند مدتشان شده است .با توجه به اهداف راهبردی شرکت ارتباطات و خدمات ایرانسل :

پیشرو درفناوری و مشتری مداری
ارایه بهترین کیفیت محصول و خدمات
توسعه زیرساخت های پایدار و پیشرفته مبتنی بر فناوری نوین شبکه تلفن همراه در سطح کشور
ارایه مناسب ترین خدمات با به صرفه ترین قیمت و تمرکز زدایی در خدمت رسانی
و با توجه به  اینکه ، استراتژی حاضر در شرکت ایرانسل  ، استراتژی رهبری هزینه است شناسایی عواملی که بر استراتژی فروش تاثیر گذار است حیاتی است که تیم بازاریابی ، با توجه به رتبه بندی این عوامل موثر ، محصولات و خدمات متناسب بانقطه  نظرات مشتریان را طراحی کند و به بازار عرضه نماید.

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق
افزایش رقابت در بازارها به واسطه پیشرفت فناوری ، نیازهای ارتباطی  را دگرگون ساخته است ، سازمانها به کانالهای ارتباطی جدیدی نیاز دارند که زیرساخت های سنتی قادر به فراهم آوردن آنها نیست.

تغییر ماهیت کسب وکار ، وجود بازیگران متعدد در حوزه عملیات یک شرکت ، لزوم ارتباطات با تجهیزات و ماشین آلات و نیاز به ارتباطات گسترده، پیوسته و موثر کارکنان و دستگاه ها ، سازمان ها را به سمت استفاده از راهکارهای ارتباطی جدید در راستای بهبود ارتباطات و نیز کاهش هزینه های خود ، سوق داده است . این راهکارها به سازمان ها امکان می دهد تا علاوه بر بهبود و افزایش ارتباطات کارکنان ، امکان مدیریت و کنترل دستگاه ها و ماشین آلات سازمانی را نیز داشته باشد از مهمترین مزایای این راهکارها برای سازمانها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

بهبود و تسریع فرآیندها از طریق افزایش کارایی ارتباطات و کاهش زمان لازم برای انتقال موثر پیام
افزایش کنترل و دسترسی از طریق فراهم آوردن امکان دسترسی مداوم به منابع انسانی و فیزیکی
سازمانها همواره به دنبال یافتن کانال های جدید ارتباطی با ذینفعان خود هستند در سالهای اخیر گسترش استفاده از تلفن همراه ، سازمانها را به سمت استفاده از این کانال ارتباطی سوق داده است . تبلیغات هوشمند ، خدمات اطلاعات شهری ، پیامک های متنی ، پیامک های چند رسانه ای و آهنگ پیشواز ، همگی مثال هایی از استفاده سازمانها از بستر تلفن همراه برای ارتباط با مشتریان خود می باشد.

گسترش فناوری بیسیم، این امکان را به وجود آورده است که سازمانها بدون توقف ، با مخاطبین خود در ارتباط بوده و به آنان خدمات ارائه دهند.مشتریان خواهان خدمات 24 ساعته از شرکتهای مورد نظر خود می باشند آنها مایلند که زمان و مکان ،آنها را در استفاده از خدمات و محصولات ، محدود ننماید.

این تقاضای بالا ، سبب گرایش سازمانها به ارائه خدمات گوناگون ، از خدمات بانکداری گرفته تا خدمات آموزشی روی بستر تلفن همراه شده است.

در حال حاضر ، با وجود پیچیدگی های گوناگون در بازار رقابت  (وجود نسل سوم ارتباطات مثل شرکت تامین تله کام )و وجود ابزار و فناوری پیشرفته و تکنیک های رفتار انسانی جدید، بسته بندی و تنوع محصولات با حداکثر امکان ارتقاء کیفیت محصولات و بستر سازی مناسب به منظور حضور موثر در بازار تلفن همراه را ایجاب می کند.

امروزه بدون داشتن یک استراتژی فروش به منظور تحقق اهداف و بررسی فرصت ها و تهدیدها، خصوصأ مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان را از مسیر اصلی و واقعی دور می سازد.در چنین شرایطی که حتی برای حفظ بازار موجود ( نگه داشتن سطح آماری مشتریان) بایستی با تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده ای واقعی بازار و با در نظرگرفتن رفتار پر پیچ و خم رقبا ، تهدیدات و فرصت ها را شناسایی کرد و با تصمیم گیری به موقع و بدون از دست دادن زمان به منظور کشف نقاط شناخته نشده اقدام اصولی به عمل آورد.

کلید واژه های تحقیق:  استراتژی – فروش – استراتژی فروش – خدمات تلفن همراه – رتبه بندی

4-1- اهداف تحقیق

دانشگاه آزاد اسلامی
واحد تهران جنوب
دانشکده تحصیلات تکمیلی
سمیناربرای دریافت درجه کارشناسی ارشد
مهندسی عمران –  سازه های هیدرولیکی
عنوان :
بررسی عومل  موثر بر پایداری شیب های سد خاکی
برای رعایت حریم خصوصی اسامی استاد راهنما،استاد مشاور و نگارنده درج نمی شود
تکه هایی از متن به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
 
چکیده :
یکی از مهمترین پارامتر  ها در طراحی سد های خاکی و سنگریزه ای تعیین شیب های
دو طرف سد خاکی می باشد چرا که حتی اندکی هم خطا در تعیین شیب باعث ناپایداری
یا تحمیل هزینه سنگین در اجرا می گردد .
در سمینار حاضر ابتدا خرابی های سد های خاکی مورد بررسی قرار گرفته و در ادامه انواع
آزمایشات حهت  تعیین پارامتر های مقاومت برشی در حالات مختلف اجرا و بهره برداری سد
مورد بررسی قرار گرفته است و به دنبال آن انواع آنالیز های پایداری شیب ها و نحوه توزیع فشار
آب حفره ای در حالات مختلف بحث  شده است .
هم چنین رفتار شیب ها و روش های تحلیل موجود در خصوص رفتار شیب های سد خاکی در زمان
وقوع زلزله ها مورد بحث قرار گرفته و در پایان هم توصیه های طراحی و ضرایب اطمینان ارائه شده
توسط چند آئین نامه

 

معتبر و معمول در خصوص پایداری شیب ها ارائه شده است .
تعداد صفحه :147
قیمت : شش هزار تومان

جوشانی و واژه­های باقی­مانده از فارسی میانه).نتایج به دست آمده در هر بخش با گونه­ی فارسی معیار مقایسه شدند و پس از مشاهده­ی تفاوت­ها در حوزه­های مختلف، بر مبنای تعاریف علمی، اصطلاح “گویش” برای این گونه­ی زبانی انتخاب شد.

واژگان کلیدی: تحلیل زبان­شناختی، گویش جوشانی، واج­شناسی، ساختواژه(صرف) ، نحو، واژگان

 فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                                صفحه

فصل اول: طرح مسأله ……………………………………………………………………….. 1

1-1 مقدمه …………………………………………………………………………………… 2

1-2 بیان مسأله …………………………………………………………. 4

1-3 اهداف پژوهش ……………………………………………………………………. 5

1-4 ضرورت انجام پژوهش …………………………………………………………………….. 5

1-5 استفاده کنندگان از نتایج پژوهش ……………………………………… 6

1-6 پرسش­های پژوهش …………………………………………………………….. 7

1-7 فرضیه­های پژوهش …………………………………………………………….. 7

1-8 تعریف مفاهیم کلیدی …………………………………………………….. 8

ساختار پژوهش ……………………………………………………………………….. 8

فصل دوم: بررسی پیشینه­ی تحقیق ………………………………………….. 10

2-1 مقدمه ……………………………………………………………………………….. 11

2-2 پژوهش­های ایرانی………. …………………………………………………………… 12

2-2-1پژوهش­های استان کرمان ………………………………………………….. 12

2-2-2 بررسی اجمالی گویش­ها …………………………………………………………15

2-2-3 پژوهش­های حوزه­ی صرف و نحو ……………………………………………. 18

2-2-4 پژوهش­های حوزه­ی واژگان …………………………………………………… 20

2-2-5 پژوهش­های حوزه­ی واج­شناسی و آواشناسی ……………………………….. 23

2-3 پژوهش­های خارج از ایران …………………………………………………. 25

فصل سوم: روش انجام پژوهش …………………………………………………. 30

3-1 مقدمه …………………………………………………………………….. 31

3-2 نوع تحقیق ……………………………………………………………….. 31

3-3 متغیرها ………………………………………………………………………. 32

3-4 داده­ها …………………………………………………………………….. 32

 

3-5 شیوه­ی جمع­آوری داده­ها ……………………………………….. 32

3-6 گویشوران …………………………………………………………………………. 33

3-7 ابزارهای تحقیق ………………………………………………………………. 33

فصل چهارم: تحلیل داده­ها ……………………………………………………… 34

4-1 مقدمه …………………………………………………………………………… 35

4-2 دستگاه واجی ………………………………………………………………. 35

4-2-1 همخوان­های گویش جوشانی …………………………………………. 35

4-2-2 توصیف و تحلیل همخوان­ها ……………………………………………………. 38

4-2-3 واکه­های گویش جوشانی …………………………………………….. 42

4-3 الگوی هجایی در گویش جوشانی ………………………………………… 45

4-4 فرایندهای واجی …………………………………………………………………. 45

4-4-1 قلب ………………………………………………………………………………………… 46

4-4-2 افزایش ………………………………………………………………………………… 47

4-4-2-1 افزایش واکه­ای ……………………………………………….. 47

4-4-2-2 افزایش همخوانی ………………………………………………………… 48

4-4-3 حذف …………………………………………………………………….. 48

4-4-3-1 حذف /h/ و کشش جبرانی …………………………………………………………… 49

4-4-3-2 حذف /h/ از پایان واژه بعد از واکه­ی کشیده ………………………… 49

4-4-3-3 حذف /ʔ/ و کشش جبرانی …………………………………………… 50

4-4-3-4 حذف هجایی …………………………………………………………………… 51

4-4-4 کاهش …………………………………………………………………………….. 51

4-4-5 ابدال …………………………………………………………………………. 53

4-4-5-1 ابدال واکه­ای …………………………………………… 53

4-4-5-1-1 ابدال  /o/  یا  /u/   به  /ɑ/ ……………………………………….. 53

4-4-5-1-2 ابدال /ɑ/ به /o/ یا /u/ ……………………………………………. 54

4-4-5-1-3  ابدال  /e/  به  /ᴂ/ ……………………………………………….. 55

4-4-5-1-4 کاهش واکه­ای …………………………………………………… 56

4-4-5-2   ابدال همخوانی ……………………………………………….. 58

4-4-5-2-1   تبدیل  /r/  و  /l/  به یکدیگر …………………………………. 58

4-4-6  سایشی شدگی ………………………………………………… 59

4-4-7  همگونی ………………………………………………………………………. 60

4-4-8  واکرفتگی …………………………………………………………………….. 61

4-5  ساختواژه ……………………………………………………………………….. 61

4-5-1 ساختواژه­ی اسمی ……………………………………………………………….. 62

4-5-1-1  فرآیند کشش یا دو واکه­ای شدگی …………………………………… 62

4-5-1-2   پسوند /u/  در آخر اسامی اشخاص …………………………………… 62

4-5-2  ساختواژه­ی فعلی ……………………………………………………. 65

4-5-2-1 شکل خاص صرف ساختار: « فعل + شناسه + ضمیر متصل مفعولی» در گویش جوشانی …. 65

4-5-2-2  قواعد واجی حاکم بر این ساختار و ساختارهای مشابه با ضمایر متصل……….. 6

4-5-2-2-1  حذف واکه­ی قبل از جفت شناسه + ضمیر متصل مفعولی ……. 69

4-5-2-2-2  تبدیل واج /e/ به /ᴂ/  قبل از ضمیر متصل مفعولی ……….. 71

4-5-2-3  حذف هجایی …………… 71

4-5-2-4  صورت­های فعلی یکسان با دو معنی متفاوت …………………………73

4-5-3   تبدیل  /u/  و  /ɑ/   به  /ɪ/  در فعل و صورت فعلی نادر ……………… 75

4-6  نحو ………………………………………. 76

4-6-1 حذف نقش­نمای اضافه در ساختهای اضافی و وصفی ……………………. 77

4-7  واژگان ………………………………………………………… 77

4-7-1  شمارش اعداد در جوشانی …………………………………. 77

4-7-2  واژه­های باقی مانده از فارسی میانه …………………………………. 80

فصل پنجم: بحث و نتیجه­گیری …………………………………………. 82

5-1  مقدمه ……………………………………………………………. 83

5-2  پرسش­ها و فرضیه­های پژوهش ………………………………….. 83

5-3  نتایج پژوهش …………………………………………………….. 89

5-4  مقایسه­ی نتایج پژوهش با مطالعات گذشته …………………. 92

5-5  محدودیت­های انجام پژوهش ……………………………………… 93

5-6  پیشنهادهایی برای پژوهش های آینده ……………………. 94

– مقدمه

زبان[1] به منظور برآورده کردن نیازهای مردم شکل گرفته و برطبق همین نیاز به شیوه­ای کاربردی سازماندهی شده است (هلیدی، 1994؛ xiii). اگرچه از نظر علمی نمی­توان هیچ زبانی را بر زبان دیگر برتری داد و زبانی را کامل­تر یا ناقص­تر از زبان دیگری دانست، اما می­توان با احتیاط به این گفته استناد کرد که زبان­ها با یکدیگر تفاوت­هایی دارند. علت وجود این تفاوت­ها را می توان بدین صورت توضیح داد. ابتدا باید گفت بر پایه­ی آنچه در حوزه­[2]ی علم زبان­شناسی تاریخی[3] مطرح و بررسی می­شود، هر زبان در طول دوران حیات خود مسیری از تغییر[4] و تکامل[5] را طی می­کند. اگرچه ممکن است تعدادی از زبان­ها در گذشته به صورت یک زبان مادر[6] بوده­اند، به دلیل مهاجرت و دوری زبان­های خویشاوند از یکدیگر، این زبان­ها اکنون شباهت بسیار کمی با یکدیگر دارند. این تفاوت از آنجا ناشی می­شود که سخنوران[7] هر زبان بر طبق نیاز خود از زبان استفاده می­کنند. یعنی برپایه­ی محیط، نیازها و فرهنگ خود، زبان را به شکل مورد استفاده­ی خود شکل می­دهند و واژگان[8] و اصطلاحات[9] خاص فرهنگی، بومی و ملی خود را می­سازند.

    در مقیاس کوچکتر درون یک جامعه با یک زبان مشترک، گویش[10]ها و لهجه[11]­ها فرایند مشابهی را طی می­کنند که در نهایت سبب متمایز شدن آن­ها از یکدیگر می­شود. البته مشخص است که این تمایز[12] در حد تمایز میان زبان­هایی که زمانی خویشاوند بوده­اند و اکنون از یکدیگر جدا شده­اند نیست، اما با این وجود تفاوت­ها قابل تشخیص است و دلیل اثبات وجود این تفاوت­ها، وجود عینی گویش­ها و لهجه­ها و تمایز بارز میان آنهاست.

    استان کرمان در حال حاضر بزرگترین استان کشور از نظر مساحت می­باشد که به تبع تعداد زیادی شهرستان، بخش و روستا دارد. این مناطق به دلایل زیادی از جمله بعد مسافت و تفاوت­های فرهنگی عمده از نظر گونه[13]­ی زبانی مورد استفاده بسیار با یکدیگر تفاوت دارند. بعضی از این تفاوت­ها تا حدی است که به طور کامل باعث عدم درک متقابل[14] میان گویشور[15]ان دو منطقه می­شود. به عنوان مثال از گونه­ی مورد استفاده در شهرستان­های جنوبی استان کرمان مثل قلعه­گنج، کهنوج و منوجان بر حسب معیارهای زبان­شناسی[16]، می­توان به عنوان یک زبان متفاوت با فارسی[17] نام برد؛ به این دلیل که این گونه­ی زبانی به هیچ وجه برای گویشوران زبان فارسی در هیچ یک از مناطق دیگر کشور قابل فهم نیست. بر پایه­ی مواردی که در بالا ذکر شد، استان کرمان یکی از مناطق پر تنوع از لحاظ گونه­های زبانی است. گونه­های موجود در این استان تا حد زیادی مطالعه و بررسی شده­اند. اما مسلماً هنوز گستره­ی بسیار وسیعی از گونه­های زبانی خاص در این استان وجود دارد که نیازمند مطالعه و ثبت علمی هستند.

    گویش جوشانی[18] متعلق به روستای جوشان[19]، از توابع بخش گلباف واقع در استان کرمان است. این روستا در 80 کیلومتری جنوب شهر کرمان واقع شده و تا مرکز بخش گلباف 30 کیلومتر فاصله دارد. این روستا خود شامل 7 روستای کوچکتر است که به ترتیب از شمال به جنوب عبارتند از حسن آباد، پشیش کوئیه، دهوئیه، جوشان، سعد آباد، محسن آباد و هشتادان. محکم­ترین پیش­بینی در مورد نام روستای جوشان این است که این روستا نام خود را از چشمه­ی آب گرمی که در فاصله­ی 4 کیلومتری این روستا واقع شده و از بارزترین ویژگی­های یک چشمه­ی آب گرم یعنی”جوشان” بودن گرفته است. تلفظ[20] معیار نام این روستا به صورت /ʤuʃɑn/ است؛ که البته نام خود روستا در گویش جوشانی /ʤewʃun/ است. گویش جوشانی به علت نزدیکی جغرافیایی به مرکز استان کرمان شباهت زیادی به گویش کرمانی پیدا کرده است. اما با این وجود تفاوت­های چشمگیری با این گویش و در مجموع گویش معیار دارد.

    هر گویش تعداد نسبتأ زیادی واژگان مختص به خود دارد. اما علاوه بر واژگان محلی و بومی، یک گویش، فرایندهای واجی[21] و همچنین نظام دستوری شامل صرف[22] و نحو[23] و بعضاً دستگاه واجی[24] مختص به خود را دارد که روی هم عواملی هستند که لهجه و آهنگ[25] خاص سخن گفتن ساکنین یک منطقه را تشکیل می­دهند.

1-2 بیان مسئله 

از اصطلاحات پایه­ی حوزه­ی گویش­شناسی می­توان به “لهجه”، “گویش”، “گونه” و “زبان” اشاره کرد. “گونه” اصطلاحی خنثی است که صرف­نظر از تفاوتهای مرتبط به لهجه، گویش و زبان، به آنچه که بدان تکلم می­شود اطلاق می­شود (چمبرز و ترادگیل[26]، 1998: 4). “لهجه” در مواردی به کار می­رود که تفاوت میان یک یا چند گونه، آوایی/واجی باشد (همان). “گویش” به گونه­هایی از یک زبان اطلاق می­شود که علاوه بر تفاوتهای آوایی/واجی، تفاوتهای دستوری و واژگانی نیز داشته باشد و بین گویندگان و شنوندگان گویش­های مختلف برقراری ارتباط – کمابیش- امکان­پذیر باشد (مک ­کبه[27]، 274:2011). چنانچه تفاوت میان دو گونه زبان آنقدر زیاد باشد که برقراری ارتباط امکان­پذیر نباشد، آن دو گونه دو “زبان” متفاوت هستند (چمبرز و ترادگیل، 1998: 4). بنابراین، هر زبان ممکن است دارای گویش­ها و لهجه­های مختلف باشد. برای تشخیص زبان و گویش از یکدیگر از دو دسته معیارهای زبانی و غیرزبانی (سیاسی، فرهنگی، جغرافیایی) استفاده می­شود که نه مطلق هستند و نه بر یکدیگر منطبق (مدرسی، 1391 : 168).

    در پژوهش حاضر تلاش می­شود فرایندهای واجی، آوایی و واج-واژی[28] ویژه گویش جوشانی و همچنین شیوه­ی منحصر به فرد در صرف افعال در زمان[29]های مختلف در یک حالت[30] خاص از فعل[31] که در این گویش به کار می­روند، استخراج و تحلیل[32] زبان­شناختی شوند. به علاوه، این پژوهش سعی دارد علاوه بر ارائه­ی دستگاه واجی گویش جوشانی، تفاوت­های این گویش با گویش معیار را، در حوزه­ی واجی و آوایی، واژگان و همچنین نظام صرفی و نحوی، گردآوری و مطرح کند.

1-3 اهداف پژوهش

اهداف اصلی این پژوهش به طور خاص در چند مورد خلاصه می­شوند:

الف) بررسی و گردآوری دستگاه واجی گویش جوشانی شامل تمامی واکه[33]­ها و همخوان[34]­هایی که در این گویش در گفتار روزمره به کار می­روند و همچنین محل تولید[35] و شیوه­ی تولید[36] این آواها

ب) ذکر فرایندهای واجی فعال در این گویش و ارائه­ی مثال برای هر مورد

ج) ارائه و توضیح فرایندهای واج-واژی موجود در گویش جوشانی

دـ) ارائه و توضیح شیوه­ی منحصر به فرد صرف افعال در زمان­های مختلف در یک حالت خاص از فعل در این گویش

 

1-4 ضرورت انجام پژوهش

    یکی از بخشهایی که در پژوهش­های زبانی و فرهنگی هر کشوری باید به طور اخص و جدی مورد تحقیق قرار گیرد بررسی و ثبت گویش­ها و لهجه­های موجود در آن کشور است. زیرا گویش­ها بخش مهمی از پیکره­ی زبانی و گنجینه­ی فرهنگی هر ملت را تشکیل می­دهند. ثبت و بررسی گویش­ها و ویژگی­های آنها موجب حفظ تاریخ، فرهنگ و ارزش­های یک کشور و مردم آن می­شود. چرا که اگر این مهم انجام نشود، به همراه آخرین گویشور هر گویشی که ثبت نشده، آن گویش و قسمتی از فرهنگ مردم آن کشور به خاک سپرده می­شود.

    در حوزه­ی گویش­ها و به طور کلی گونه­های زبانی ایران پژوهش­ها و فعالیت­های زیادی نیز انجام شده است. از جمله­ی آنها میتوان به فعالیت­های فرهنگستان زبان و ادب فارسی اشاره کرد که شامل اقدام به گردآوری و ثبت اطلس گویشی ایران و همچنین چاپ مجله­ی علمی گویش­شناسی می­باشد. شمار بسیار مقالات و پژوهش­هایی که هر ساله در حوزه­ی گویش­شناسی انجام و چاپ می شود گواه اهمیت این حوزه است.

    پژوهش حاضر نیزبا بررسی جنبه­های مختلف گویش جوشانی، سعی دارد در راستای حفظ این گنجینه­ی مهم زبانی و فرهنگی یعنی مجموعه­ی گویش­ها و لهجه­ها و همچنین تکمیل اطلس گویشی ایران گامی بردارد.

    چند مورد از فواید گردآوری گویشهای ایرانی که توسط فرهنگستان زبان و ادب فارسی ارائه شده عبارت­اند از:

بازشناسی واژگان کهن و نادر در متون ادب فارسی یا متون باز­مانده از دیگر زبان­های ایرانی که به فارسی امروز نرسیده است
آگاهی از چگونگی دگرگونی­های آوایی/واجی، ساختواژی (صرفی)، نحوی، معنایی و واژگانی در طول زمان در مناطق مختلف
طبقه­بندی[37] دقیق­تر زبان­ها و گویش­های ایرانی و شناخت روابط موجود میان آن­ها
فراهم آوردن مواد لازم برای مطالعات تاریخی – تطبیقی، به­ویژه در بازسازی صورت[38]­های کهن و شناخت مفهوم نام­های خاص
فراهم آوردن مواد ایرانی تبار برای واژه­سازی و واژه­گزینی در زبان فارسی
گردآوری داده­[39]های لازم برای تدوین فرهنگ ریشه­شناختی[40] زبان فارسی
گردآوری داده­های لازم برای تهیه­ی اطلس زبان­شناسی ایران
آگاهی از ساخت­های متفاوت زبانی و در نتیجه شناخت بهتر همگانی­های زبان[41] و امکان ارزیابی نظریه­های زبانی
آشنایی با آداب و رسوم، باورها و اوضاع فرهنگی و اجتماعی مناطق مختلف
ثبت و ضبط گویش­های رو به زوال[42] برای استفاده­ی پژوهشگران آینده
 1-5 استفاده کنندگان از نتایج پژوهش

    نتایج تحقیق حاضر می­تواند برای کلیه­ی علاقمندان، دانشجویان و اساتید گرایش­های زبان­شناسی، ادبیات[43]، مردم­شناسی[44] و فرهنگ عامه مفید باشد. همچنین این پژوهش می­تواند به عنوان بخشی از گنجینه­ی گویش­ها در فرهنگستان زبان و ادب فارسی در تکمیل اطلس گویشی ایران استفاده شود.

 1-6 پرسش­های پژوهش

_ دستگاه واجی گویش جوشانی شامل چه واج[45]­هایی است؟

_ آیا نظام واجی گویش جوشانی با نظام فارسی معیار[46] متفاوت است؟

_ چه فرایندهای واجی و آوایی در گویش جوشانی وجود دارد؟

_ آیا ساختواژه­ی فعلی[47] در گویش جوشانی با فارسی معیار متفاوت است؟

_ آیا گویش جوشانی از نظر ساخت انواع واژه­ها همچون اسم[48]، صفت[49] و قید[50] تفاوتی با گونه­ی معیار[51] دارد؟

1-7 فرضیه­های پژوهش

_ دستگاه واجی گویش جوشانی شبیه به دستگاه واجی گونه­ی معیار است لیکن با تفاوت جزئی در محل و شیوه­ی تولید بعضی آواها و تفاوت کم در تعداد واج­ها

_ بخش زیادی از فرایندهای واجی و آوایی گویش جوشانی تا حدی شبیه به دیگر گونه­های استان کرمان است، اما فرایندهای متفاوت با آن­ها نیز در آن وجود دارد.

_ ساختواژه­ی فعلی گویش جوشانی با گونه­ی معیار متفاوت است اما ساخت واژه­ی مقوله­های دیگر ممکن است چندان متفاوت نباشد.

1-8 تعریف مفاهیم کلیدی

گویش­شناسی: عبارت است از مطالعه تنوعات موجود در واژگان و ساختار دستوری زبان که به طور عمده با تنوعات جغرافیایی مرتبط است (مالکجر[52]، 2010 : 127).

 مرحله ی محاکمه بود و به بحث های پر شوری در مورد حق سکوت منتهی شد؛ به گونه ای که، دولت کار در مورد آن را متوقف کرد. با وجود این توصیه های کمیته چند سال بعد به شکل قانون دلایل جنائی (ایرلند شمالی) 1988 و قانون عدالت جنائی و نظم عمومی 1994 مطرح شد (بکاریا، 1377: 93).

کمیته توصیه کرد که استنباط خلاف سکوت متهم پذیرفتنی باشد. از نظر کمیته، این امری نادرست است که نتوان از خودداری متهم از پاسخ به پرسش ها، که موقع بازجویی می توانست از خود دفاع کند، استنباط های معقولی به عمل آورد. این امر خلاف عقل سلیم است و بی آنکه کمکی به اشخاص بی گناه کند، امتیازی غیر ضروری به مجرمان می دهد.

کمیته برای این توصیه ی خود توجیه های زیر را ارائه کرد:

نخست، اعمال حق سکوت (به ویژه عدم بیان دفاعی که در مرحله رسیدگی بر آن دفاع تاکید می شود) با مجرمیت مرتبط است و دلیل مرتبط باید پذیرفتنی باشد. افزون بر آن، کمیته تاکید کرد که باید دلایلی برای سکوت منطبق با بی گناهی وجود داشته باشد و این شیوه ی سکوت را سکوت نامرتبط ننگاشت. استدلال کمیته این بود که وجود چنین دلایلی صرفاً چیزی است که دادگاه باید برای تصمیم گیری درباره ی استنباط یا عدم استنباط خلاف مورد توجه قرار دهد؛ توضیح آنکه، اگر سکوت متهم با مجرمیت وی مرتبط باشد، می تواند به منزله ی دلیل علیه وی مورد استفاده قرار گیرد. برای تصمیم گیری درباره ی مرتبط بودن یا نبودن سکوت با مجرمیت، باید به موارد زیر توجه داشت:

1.این تصور که افراد بی گناه توضیحات لازم را ارئه می کنند و سکوت اختیار نمی کنند و سکوت به منزله ی سپر دفاعی از سوی بزه کاران مورد استفاده قرار می گیرد، تا چه اندازه درست است و چگونه می توان آن را ارزیابی کرد؟

2.چگونه می توان سکوت را مرتبط دانست؟ آیا می توان فقط با این استدلال که افراد بی گناه به پرسش های پلیس پاسخ می دهند، آن را با مجرمیت مرتبط دانست؟ یا فقط باید با اعتبار دفاع بعدی مرتبط شناخته شود؟

دوم، حق سکوت را گروه خاصی از مظنونان یعنی مجرمان سخت مورد سوء استفاده قرار می دهند. در واقع ، کمیته ادعا می گرد که اکنون گروه فزاینده ای از مجرمان حرفه ای پیچیده وجود دارند که نه فقط از جهت سازمان دهی ارتکاب جرم و اتخاذ تدابیر لازم برای عدم کشف آن مهارت بالایی دارند، بلکه از حق های قانونی خود نیز اطلاع دارند و در صورت دستگیری، می کوشند تا از هر وسیله ی ممکن برای رهایی از محکومیت استفاده کنند. در این مورد، باید توجه داشت که اعمال حق سکوت تا چه اندازه ای احتمال برائت را افزایش می دهد؟

سوم، اعمال این حق می تواند تحقیقات پلیس را با مشکل رو به رو کند. در این مورد، باید توجه داشت که اعمال حق سکوت تا چه اندازه باعث ایجاد تغییرهایی در تحقیقات پلیس می شود؟

چهارم، شرایط جدید نسبت به شرایط زمان به رسمیت شناخته شدن حق سکوت تفاوت کرده است و حق سکوت دیگر به منزله ی هدفی مفید مورد نظر نیست. به ویژه ، کمیته مدعی بود که تحقیقات و

 

پیگردهای جنائی اکنون به گونه ای انجام می شوند که در مقایسه با قالب های پیشین ، حمایت های بیشتری برای متهمان در نظر می گیرند و حق هایی مانند حق سکوت دیگر ضرورت ندارند.

کمیسیون سلطنتی آیین دادرسی کیفری نیز حق سکوت را بررسی کرد و سرانجام توصیه های زیر را برای حفظ آن در مرحله تحقیقات مقدماتی ارائه کرد:

1.تجویز استنباط خلاف از اعمال حق سکوت در مرحله ی تحقیقات مقدماتی می تواند فشارهای روانی شدیدی بر برخی از مظنونان برای پاسخ دادن به پرسش ها داشته باشد بی آنکه آنان به طور دقیق از ماهیت اتهام و دلایل توجه آن علیه خود با خبر باشند؛

2.سلب حق سکوت می تواند خطر را برای افراد بی گناه و به ویژه مظنونان بار نخست افزایش دهد؛

3.استفاده از سکوت به منزله ی دلیل علیه متهم با قاعده ی کلی مربوط به تکلیف اثبات مغایرت دارد. زیرا ، بر پایه ی این قاعده، تکلیف اثبات بر عهده ی دادستان است؛